如何有效开发经销商解析.ppt

实战问题3 经验1： 合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。 经验2： 有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。 选择经销商的四大经验 经验3： 试用期换经销商要果断。 经验4： 在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。 实战问题4 经验1： 把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以担当开发新市场的重任。 经验2： 经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。 判断经销商素质高低的四大经验 经验3： 看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。 经验4： 问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。 实战问题5 误区1：预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选；所选择的经销商一定要在批发市场。 误区2：贸然拜访，让经销商看出来是外行。 误区3：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。 销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区 1.确定选择标准的四大思路是什么？ 2.选择经销商的六大标准是什么？ 3．销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么？ 课后复习 第三讲 第一讲 经销商调查结论 第二讲 经销商选择标准 理念宣导——确定选择标准的四大思路 动作分解——选择经销商的六大标准 实战演练——选择经销商的实战问题 第三讲 经销商选择流程 理念宣导——确定选择流程的四大思路 动作分解——选择经销商的五大流程 第四讲 经销商商务谈判 『课前自测』 1.到陌生市场，你打算如何做市场调查？ 2.在谈判之前你会做些什么准备？ 3.你怎样确定准经销商？ 思路1 准备1： 使自己不像初来乍到的外行，建立自己的专业现象，让对方心生敬佩之意。 准备2： 通过对本区域市场本品和竞品的了解，确定签订合同数据的依据。 商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备 思路2 夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算夫？ 《孙子兵法》对庙算的论述 流程1:对当地各渠道进行全面调查，达到“知己” 动作1： 通路——谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进的货？ 动作2： 产品——在当地自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？哪个最差？ 动作3： 价格——自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？ 流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼” 动作1： 通路——竞品在本地的销售情况如何？ 动作2： 产品——竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好？哪个最差？ 动作3： 价格——竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？ 流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境” 动作1： 向渠道各老板询问当地情况。 动作2： 实地走访观察； 动作3： 查阅黄页资料。 流程4：终端调查，寻找目标候选客户 动作1： 走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发市场、行业协会、工商联。 动作2： 填写评估表，对客户进行深度评估 标准 100分 80分 60分 40分 20分 得分 经营理念 符合公司的经营理念。 经营实力 符合企业的实力要求。 市场能力 符合企业的市场能力要求。 管理能力 有魄力，管理能力强。 口 碑 口碑很好，当地金字招牌。 合作意愿 有强烈的合作意愿。 合计 《经销商选择评估表》 流程5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备 动作1： 对谈判对象的人员、网络做详细的调查和记录。 动作2： 准备市场开发方案： 哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？ 市场价格体系如何？ 上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？ 需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？ 公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？ 成功上市的案例？ 公司的相关文件？ 『课后复习』 1.经销商选择有哪五大流程？ 2.从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼？ 第四讲 第一讲 经销商调查结论 第二讲 经销商选择标准 理念宣导——确定选择标准的四大思路 动作分解——选择经销商的六大标准 实战演练——选择经销商的实战问题 第三讲 经销商选择流程 理念宣导——确定选择流程的四大思路 动作分解——选择经销商的五大流程 第四讲 经销商商务谈判 理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法 动作分解