如何有效提高续保-罗海如解析.pptVIP

s.t s.t 如何提高续保 罗海如 达成业务目标 提高服务效率 累积客户资源 1 2 3 4 提高客户满意度 续保的意义 续保业务的让利原则 让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈； 保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！ 续保业务的激励制度 续保难度大于新保,合理的激励必不可少 2、制定续保业务的激励及让利制度 提升新车投保率，利于次年续保业务的开展 新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展 本年新车保险档案及续保档案的健全，掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展 提升理赔服务口碑，增强客户对公司服务的信任，利于次年续保开展 客服中心或客户俱乐部，为客户提供代办年检并常组织客户活动，有效维系了保有客户，因此为续保业务奠定了良好的基础 新车保险销售 承保档案 服务口碑 客户维系 3、注重续保长期发展的基础工作 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论： 1、由于外部竞争激烈，因此，无论团队的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点； 2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。 5、设置续保专员 6、续保客户分级跟踪 客户分类 A级 B级 C级 D级 到店次数 四次以上 三次 二次 一次以下 跟进方式 续保专员跟进 公司跟进 1、短信通知（在保单到期前60多天）： **先生/女士：您好！您去年的车辆保险单即将于*月*日到期。欢迎致xx专营店续保专线********，体验投保安心、维修放心、理赔省心的保险服务。 3、店内介绍：销售顾问及理赔人员在客服工作中发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会进行续保商谈 2、电话营销：在客户保单到期前50天左右，出单员应将续保客户清单交给续保专员，开展电话营销 8、续保时机的把握 销售技巧话术 销售顾问电话话术 感恩答谢 销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品) 有何帮助 销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，多谢你费心了。 （如有，请详细记录，并予以来店小礼品) 礼包推荐 销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机） 续保指标 打动对方 销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）  4.1. 销售技巧话术 服务顾问电话话术 感恩答谢 服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：你好。