如何有效获取订单和开拓海外市场1111解析.ppt

重视电子商务 互联网已经改变国际商务 无线互联网将继续改变国际商务 情报收集 推广 高效沟通 CRM/ERP提高企业效率 电子商务型企业未来更有竞争力 The End 重视电子商务 互联网已经改变国际商务 无线互联网将继续改变国际商务 情报收集 推广 高效沟通 CRM/ERP提高企业效率 电子商务型企业未来更有竞争力 The End 重视电子商务 互联网已经改变国际商务 无线互联网将继续改变国际商务 情报收集 推广 高效沟通 CRM/ERP提高企业效率 电子商务型企业未来更有竞争力 The End * 增值服务；部分成交；谈判解决；综合性解决方案；心理战术（见成交技巧）； 如何有效获取买家订单和开拓海外市场 提 纲 获取买家订单的关键因素 如何获取买家订单 海外市场策略 一、获取买家订单的关键因素 获取销售机会 训练业务员的沟通能力 客户分类管理跟踪 优化竞争策略 1.1 获取销售机会 销售机会来源分布 老客户 老产品 老客户 新产品 新客户 老产品 新客户 新产品 1.1 获取销售机会 新客户推广组合： B2B/展览/搜索引擎/数据库营销/第三方推荐/各种专业媒体广告 B2B：关键词设置，排名购买，首页效应 展览：展览专业性，展示专业性，客户识别，需求探索，兴趣激发，跟踪管理 乘数效应：老客户的满意度越高，开发新客户越容易 1.2 训练业务员沟通能力 1.3 客户分类管理与跟踪 客户分类 定期跟踪制度 多种跟踪方法 1.3 客户分类管理与跟踪 1.4 优化竞争策略 聚焦策略 “界面”策略 沟通策略 “深入”策略 团队合作策略 二、如何获取订单 产品知识是否专业 了解，了解再了解买家 向买家展示卖点和优势 新秘密武器：独家服务体验 购买障碍的分析和应对 5种成交方法 客户管理的工具 产品知识是否专业 产品名称及其写法 各种代码和作用 产品分类 产品型号与典型图片 常用产品专业术语 产品用途及其主要用途 技术指标及其影响因素 产品结构 产品材料 产品包装知识 产品打托与装箱知识 产品运输知识 产品储放知识 产品规格文件 产品认证知识 主要设备及其特性 工艺流程 关键工艺及其工作原理 行业先进工艺与知识 上游行业基本知识 常见产品问题和解决方法 不同国家的特殊要求 了解买家 客户类型 成立时间 经营品种 生产品种 采购品种 客户的行业地位 中国采购品种 中国主要采购区域 中国主要供应商 我司供应相对地位 客户采购流程 转移特点 决策中心 关键决策人 中国办事处功能 采购计划形成机制 客户的主要竞争对手 产品特点 季节特点 订单特点 销售特点 营销特点 市场分布特点 设计特点 了解买家 分析买家的Customer style Credit 信用高低 Underbuy 是否贪求便宜 Standard 品质标准高低 Technique 是否擅长谈判 Order 订单大小 Marketing 营销能力 Efficiency 效率高低 Relationship 建立关系难易 Stability 定单稳定性 Thinking 思维方式 You 友好度 Language 语言 Etiquette 礼仪 了解买家 Google/本土搜索引擎搜索； 访问和分析客户网站； 企业信息数据库查询：比如Kompass 企业内部信息使用 向客户做问卷调查 与客户直接沟通 从行业或者客户处了解 向买家展示优势和卖点 行业经验是否丰富 规模是否领先 是否有“xxx第一” 是否有世界知名客户 是否有独特工艺 是否有专利产品 是否有独特设备 是否有认证优势 是否在国外有服务点 研究开发有何特色 售后服务有何特色 新秘密武器：独特服务体验USE 提供当地市场资讯； 提供类似客户的采购资讯； 提供需求分析和建议； 提供行业趋势分析； 提供出运和装箱建议； 提供包装、保险和运输建议； 风险控制建议； 提供高品质的形象； 畅快的沟通 提供精心的接待服务； 购买障碍的分析和应对 沟通问题 不急迫 不信任 切换成本 价格 其他交易条件 第三方影响 认知与采购习惯 决策流程和周期 质量与技术问题 前期”铺垫“价格； 分析客户价格承受力和出价背景； 应对价格异议话术； 差异成本分析并证实价格； 价格交换其他利益（数量、付款条件或产品组合）； 强化展示价值； 加强信任； 重新核算价格并降低成本； 与客户协商改变产品冗余要求； 推荐其他产品； 策略