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* * * * * 3、用方案+好处方法进行建议书说明 方案 + 好处 方案： 推荐方案的名称、组成部分和特色（亮点） 好处： 方案的亮点中和客户需求紧密相连的部分，它能解决准客户最为关心的问题，和带给他的收益。 建议书说明原则（I） 使用简单易懂的言辞，避免专业术语 循序渐进，确认准客户理解后再进入下一步骤 不时停下来问“这样可以吗？”“你觉得如何？”意在累积许多小认同点，最后成为大的认同。 3、用方案+好处方法进行建议书说明 建议书说明原则（II） 进行“确认式提问”，确认这就是能涵盖需求重点的最佳方案 不要将焦点放在产品及保费上，而是“保障” 充满自信心地说服准客户（语气开朗、自信、简洁） 3、用方案+好处方法进行建议书说明 购买信号的捕捉 语言信号 非语言信号 3、用方案+好处方法进行建议书说明 假 定 成 交 是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，因此不再问对方是否 想买，而是准备如何 购买。 3、用方案+好处方法进行建议书说明 目录 说明与促成的目的及步骤 1 2 3 建议书的说明 投保书促成六大技巧 异议处理 4 * 建议书说明 * 建议书说明流程 递送建议书 保险利益解说 将保险利益转化成客户利益 取得购买讯息 * 递送建议书要领 1、正确看待建议书的角色 2、增加建议书的价值感 3、记得将投保单一起取出，放在桌上，正面 朝上 * 保险利益解说要领 将保险的各项利益按特色分类 说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大、不实 语调略高，充满热情，语速不可太快 在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并稍做停顿 * 如何将保险利益转化成客户的利益 认真分析客户的期望与人生规划 告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现他的期望 掌握人、事、时、地、物的原则 为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在 话术公式： （保险利益）→那也就是说→（客户利益） 建议书的说明时的注意事项 讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。 如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？ 处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。 处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。 讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造问题，让客户刁难你。 业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？ 目录 说明与促成的目的及步骤 1 2 3 建议书的说明 投保书促成六大技巧 异议处理 4 业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和 收费的地址是否填写一致？客 户：一致业务员：好的，请你在这里签字。客 户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素： 1、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士， 你可以直接告诉我。 2、我在你面前，给你的承诺服务20年，甚至服务终身，我好不好？客 户：可以。业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？客 户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候 变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住 址都可能变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必 你亲自跑，只要你打个电话，我会来为您服务。客 户：我再考虑考虑。 第一次：利用住址促成 利用投保书促成技巧 第二次：利用受益人促成 业务员：能看得出来，你是一个特别慎重的人，实际保险并不简单，我非常注重 你的权利，根据保险法第61条、第62条规定，被保险人或投保人可指定 一人或数人为受益人，指定数人时必须分配受益份额，未分配份额均等 分享，变更受益人时必须书面申请。请问您的受益人写谁？客 户：有这么快吗？ 业务员：其实指定受益人非常重要，因为您买的是终身保险，法定要纳税， 指定受益人时是不用纳税的，你看你指定谁为受益人？ 利用投保书促成技巧 第三次 利用投保事项促成 业务员：其实投保也不是那么简单的事，您看在这里有投保的内容和建议书内容， 你看有没有增加或减少？如果一模一样的话，您看您投保的**险 种对不对？保费也一样对不对？那就在这签个字。 客 户：没那么快吧？ 第四次 利用健康告知促成 业务员：是呀