医药代表培训(升级版)讲解.ppt

完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺 跟进的行动 更新客户资料 总结行动优缺点 联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标 总结跟进的步骤 基本原则： 访后记录在每一次拜访后都要进行 完成的记录要容易让人理解 清楚，完整和简洁 销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。 访后分析 访后分析 评估、分析、跟踪： 是否达到目标,为什么？ 这次拜访中哪些方面做的比较好? 在什么时候失去了医生的注意力? 应在什么时候向医生提出用药要求? 为什么医生不同意你的推荐? 下次拜访应做哪些改进? 下次拜访的目标是什么,什么时间 下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。 完成对医生的承诺。 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。 访后分析确认表 标准 请打勾 （?） 完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺 明确跟进的行动是什么 更新客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标 经调查和研究显示： 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。 医生告诉我们： 如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。 跟进工作 拜访后的跟进包括 打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖 准备下次拜访时需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲 邀请医生参加社交活动 跟进工作的诀窍 尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西 例如:样品,文献,小礼品或名片. 这样医生便会知道你曾来访. 正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因 如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备 如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯 在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料 拜访程序 拜访客户 访前计划 访后分析 不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会 结束语 知道了，不行动，等于不知道 行动了，没结果，等于没行动 我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有: 坚定目标 决不放弃! 展示幻灯片并且解释这一培训计划具有实用价值。帮助学员理解本培训计划的实用结果，以及因此，在本培训计划中会有大量的时间被用于进行实践练习和角色扮演。 香港ADP公司，1998年。 （一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物，同时使用方便， 安全性好，而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适。这时医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。 （二）医药代表的因素 无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及良好的合作关系会增加医生的信任程度。所以，医药代表必须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强医生对药品的理解和尝试的信心。 （三）利益 （一）还是药品因素 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。 （二）其次也是医药代表的因素。在医生施用新药后的时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形成新的处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访，在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳、诚实负责，专业化的形象。并且通过药品关键促销语句（满足医生治疗需求的主要特性）的不断提示，提醒医生遇到相似情形的病例时再次厨房，假以时日，帮助医生形成新的用药习惯。 （三）最后长期利益因素 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。 (一)首选用药： 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种药品比其他品种还可用于更多的适应症，并且从疗效价格的比较看值得经常使用。而医生认为医药代表的印象也很重要，医药代表总是不断跟进与提示。保持定期拜访，并且籍此与医生发展良好的合作关系。 (二)二线用药： 医生觉得该药疗效不如首选药。很可能这种印象的产生源自某个不适宜的病例的经验。或者医生认为该药的疗效价格比较的结果，说明不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。有些则是医药代表没有给医生足够的产品提示或通过某些陈列提醒医生使用。同时医生印象中，医药代表没有对其进行定期拜访，也是造成医生与医药代表及公司合作关系一般的原因。 (三) 保守用药 如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数药品后才会选择这种药物，医生称之为保守用药。首先是医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用，这可能是从未接受