(文王酒业公司销售人员工作流程手册.docVIP

目 录 一、文王酿酒股份有限公司介绍 3 1. 公司简介 3 2. 经营理念和管理理念 4 3．企业优势 4 4．企业发展规划 6 5．文王产品介绍 6 二、组织结构 7 三、管理制度 9 作息制度 9 业务管理制度 10 A．客户定义 10 1业态客户定义 10 1.大卖场： 10 2.连锁超市： 10 3.便利店： 10 4.百货店超市： 10 5.传统零售店： 10 6.餐饮终端： 10 7.娱乐终端： 10 B.价格表 11 C.销售步骤 11 第一步 前期准备 12 第二步 打招呼 13 第三步 商店巡视库存盘点 13 第四步 商品化工作 15 第五步 开场白 16 第六步 销售陈述 17 第七步 异议处理 18 第八步 缔结订单 18 第九步 行政工作 19 D.拜访路线及频率的设定： 20 A．报表体系 23 客户分区分级明细表（导入期及发展期） 23 2. 客户资料表 23 3. 工作计划：（周、月） 24 4. 行程计划表（定时定点） 24 5. 客户日销售卡 25 6. 通路利润维护信息 25 7. 销售早会、例会报告 26 8. 餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表） 27 9. 餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表） 28 四、销售人员行为规范 28 1.原则 28 2.执行范围 28 3.内容： 29 （1）公司财产的保护 29 （2）销售代表工作范围 30 （3）公司利益的维护 30 （4）人际关系 31 （5）安全、秩序和礼仪 31 （6）公共道德 32 一、文王酿酒股份有限公司介绍 1.公司简介 安徽文王酿酒股份有限公司位于号称天下粮仓之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产亿元,占地00多亩,年创利税600多万元的省白酒重点骨干企业。2001年,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,2003年,迈入安徽省民营企业十强。公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有千名员工，数千多条发酵池，近几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室 。年生产白酒3万多吨。公司秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒,具有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点 。 公司于1999年通过IS09002认证,2003年通过IS09001:2000版换版认证,获得了走向国际市场的通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、省名牌产品以及省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,2002年荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。公司被评为全国守合同重信用企业、省企业管理先进单位和安徽省“先进集体”。2003年以质取胜的文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评比中,经过市场调研和国家级评酒师的精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒获得“经典佳酿”奖。2004年3月6日文王公司被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选的企业。凭着优良的白酒品质和备受赞誉的诚信,以及效益突出的经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。一流的防伪技术，确保维护消费者的利益。公司重视科技创新,在产品的包装和防伪方面走在同行业的前列,除采用800电话数码防伪标志外,自行设计开发的“天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶以及一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。公司奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”的经营理念,与客户真诚合作,关爱广大消费者,走共同发展之路,走可持续发展之路，走和谐发展之路。 公司整体组织结构图 各办事处结构图 三、管理制度 作息制度 1．日常上班时间为7：40—17：30，其中午休时间为11：40—14：00. 2．负责夜场或者终端酒楼工作的销售代表，办事处主任可视其工作需要调整其作息时间。 3．若因在上班时间内工作任务未能完成或工作需要，需要在上班时间以外继续工作的，以工作完成为准，第二天原则上照常上班。 4.星期日原则上休息，但需要保持通讯畅通，其他时间需请假的销售代表原则上应提前2天填写请假条，报办事处主任批准、备案。 5.请假（事假、病假、产假等）按公司现有的相关制度执行。 6.销售代表计算节假日、加班日结存，以上文规定的正常休息日和国家法定节假日为准，日常上班时间以外不计加班时间。 7.考勤制度 （1）各销售代表上班前及报到时间须进行考勤。 （2）考勤时出现以下情况的按与其对应的违