项目销售步骤与技巧说课.ppt

2008.5.30 步骤一：寻找目标客户全面收集、了解所辖区域的所有项目——做到轻重缓急、主次分明 寻找目标客户就是找销售对象，没有销售对象就无法进行，因此寻找目标客户是销售的起点。销售对象不等于就能成为最终的客户，因为客户是否买你的产品将取决于产品本身、产品价格、客户需求、竞争程度、销售能力及其他不确定因素，所以必须尽可能多地寻找到销售对象以不断增多成功的机会点，如此方能保证销售业绩持久稳定并得到不断提升。因此寻找目标客户是销售的基础，目标客户好比金字塔的顶端，底部愈大顶端就愈高。 寻找目标客户的程度我们用获得目标目标目标客户的数量及预计购买产品的金额（即意向量）来进行衡量和考核，这是每一个销售销售人员特别是一个新手必须首先面对的课题。 如何寻找目标客户？ 通过信息渠道寻找目标客户。了解并建立稳固的信息渠道是寻找目标客户最有效的途径（关于信息渠道的情况在其他课程已有详细论述）。 步骤二：了解具体项目的具体情况 项目名称、项目地址 楼宇类： 建筑面积（Q）、楼高（H）、投资金额 （档次、价位）、开竣工时间（采购时间）、 目前工程进展 工矿市政类： 工程规模（日处理—t/天，—吨/年）决定用泵量大小、生产何产品 投资金额（档次、价位）、开竣工时间（采购时 间）、目前工程进展 步骤三：找何单位拜访何人做何事 一、建设单位（业主、甲方）： 高层领导：董事长、总经理（总指挥、局长、院长）→分管副总（分管副总指挥、分管副局长、分管副院长） →总工程师↓ 中层领导：工程部经理、采购合约部经理（筹建处主任、基建办主任、科长、车间主任……） ↓ 底层人员：专业技术工程师（现场代表）、采购经办人…… 甲方应拜访至少3人 步骤三：找何单位拜访何人做何事 二、承建单位（乙方）： 水电安装单位：总经理（老板）→现场经理→工程师 消防安装单位：总经理（老板）→现场经理→工程师 暖通安装单位：总经理（老板）→现场经理→工程师 乙方拜访至少2人 三、监理单位： 分管机电设备监理工程师→目的：了解内幕、帮助推荐、 通过验收。 四、设计单位（特别是工矿市政项目）： 给排水、暖通、工艺设计工程师→目的：设计上图、了解内幕、 帮助推荐、 通过验收。 所以一个项目拜访至少在7人以上，成功的把握性就增大。 获取目标客户信息并与之建立良好关系，满足客户需求取得项目的最后成功 要想使销售对象成为最终客户就必须搞清楚客户的需求并设法满足客户的需求。搞清楚客户的过程就是不断获取客户信息的过程；及时、精确地获取信息就必须与客户建立良好的关系，而这种良好的关系又能促使更好地满足客户的需求。 我们到底该如何获取客户信息？如何与客户建立良好的关系呢？最有效的方法就是主动跟踪拜访客户并与客户进行一对一的、面对面的直接交流和沟通并辅以必要的方法、手段、策略和行动。 客户分类： 甲方—购买并使用该产品的客户，我们称为甲方。 乙方—受甲方或他人委托购买产品非自己使用该产品的客户，我们称为乙方。 购买方式： 甲方指定产品，乙方与供应商签订合同并付款。 甲方指定产品，并直接与供应商签定合同并支付货款。 甲方完全委托乙方进行产品的选择、合同的签订和货款的支付。 面对以上三种不同的关系，拜访客户的方式也不同，第一种情况，甲、乙双方都很重要，必须都要拜访到位；第二种情况，甲方非常重要而乙方显得无足轻重，你的拜访主要在甲方；第三种情况，也许你的主要拜访应在乙方。 一般来说，甲方注重产品质量、服务、品牌比较理性，而乙方则更多地注重价格（获取尽可能多的利润）比较功利甚至信誉普遍不佳。这种情况下，甲方就显得尤为重要，通过对甲方的拜访、攻关促使甲方改变购买决策，使第三种情况变为第一种情况，第二种情况，第一种情况转变为第二种情况，总之，花大力气拜访甲方永远正确。 做好拜访客户之前的准备工作 分析客户已有的信息，制定客户拜访计划 拜访计划内容： a．拜访什么项目，什么人？ b．这次拜访的目的是什么？ c．拜访过程中可能出现的问题是什么？如何应对？ d．如果一天之内拜访十家客户，应设计最佳拜访路线，避免把宝贵的时间浪费在路途上，以提高拜访客户的有效时间。 e．按《工作日志》要求每日填写拜访计划。 准备带好客户可能需要的和你认为必须提供给客户的所有业务资料。包括：产品样本、宣传资料（公司资质、东方文苑）、产品报价文件、空白合同、名片、纸和笔等。这些物品是展示公司、产品和你自身