银行保险期缴技巧[精选].pptVIP

银行保险期缴销售技巧锦囊 大 纲 期缴销售概念 解决客户的全方位的需求 弥补市场的需求 维护银行关系 提高技能 提高收入 期缴的销售态度 建立良好的销售习惯 1、趸、期产品的区别 2、由简单到复杂 建立统一规范的销售模式 1、从高柜到矮柜 2、从粗放到精细 期缴销售流程 1、引起注意 2、需求引导 3、产品说明 4、促成购买 一、引起注意 1、雷达扫描 2、客户判断 3、主动出击 4、开门金言 1、雷达扫描 时间段： 黄金时段 人流量： 排队选择不先不后 等候区选择悠闲客户 多家驻点； 占先机、有礼貌 2、客户判断 2、客户判断 3、主动出击 没有第一句就没有客户，没有第一句就没有之后的成功 3、主动出击 抢占先机 机会是稍纵即逝的，我们要抢、要上、要讲 个险与银保展业环境要求我们必须抢占先机 自留地观念要不的 3、主动出击 精简纯熟 容易表达，自然而不做作 自信真诚 以关心及服务的姿态，而不是以销售 天时 地利 人和 3、主动出击 3、主动出击 客户在浏览广告、折页时 客户咨询理财服务时 客户坐在休息区，无所事事时 开口篇 横扫千军： 1、我们推出了一款收益不错的理财产品，缴费方便（特别适合给XX存教育金、养老金），我给您介绍一下； 2、你好：我们有一款本金安全无风险，收益不错的理财产品，我给您介绍一下； 二、需求引导 1、客户分类 2、需求点 客户需求是可以被挖掘的 3、话术 学习三讲精神 三、产品说明 贴近客户心态： 以关心及主动服务，为客户推荐一个满足其需求的选择为出发点 技巧的要素： 真诚、自信、自然不要太刻意 话术的要素： 简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长 切入卖点： 以客户需求为主，以客户利益为导向 （为了满足…，我建议…） 您好，这款产品保本无风险，收益不错，带有保障。如果你现在就存入1万元，它按照56840元给你理财，年年分红，而且还利滚利，比如，第一年分了700元，第二年就是按照57540元给你分红，后面的五年你不存钱，它还给你继续分红，十年后小钱变大钱！ 促成篇 七十二路点穴手 ： 您看这么好的产品办理十分方便，您带身份证了吗，在这里签字。 案例演练 全国统一版：金祥产品通关.doc 产品说明话术案例 大姐！我们这里有一款银保理财产品，本金安全无风险收益不错！ 你原来的存款方式不划算，1万元存活期一年几十块钱，换成一年定期就有二百多，如果换成我们现在这款理财产品收益会更理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄…… 这款产品相当于10年期基金定投，只需连存5次，投1万按5万分红。但操作上没有基金定投麻烦，收益比教育储蓄更理想！ 这款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，因为它采取水涨船高的方式！ 这是一款保险产品，为你提供保险保障，由…银行和信泰保险公司两家大型金融机构共同为你提供理财服务，不过你放心，办理和支取都在我们银行，自推出来后很受欢迎呢！ 你看，是办5万还是3万呢？（别忘随时促成） 产品说明 探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号 获得认可后，总结客户说能获得的价值 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑 “您对方案不知道还有什么意见？” “既然这产品能为你带来×× ×价值” “为了及早实现这个价值，……” “我们现在就可以把这投保单签了” “您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单” 四、促成购买 四、促成购买 * 期缴销售概念 期缴销售态度 期缴销售流程 期缴案例 期缴销售流程 引起注意 引起注意 观察 了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 表情 代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。 咨询/提问 咨询代表一种信赖及需求 投诉/抱怨 对我们有意见的人总比那些默默离开的人好 承办业务 了解客户情况，利于刺激客户需求 客户等候时 利用客户时间空档，引导客户 引起注意 客户性格特质及合适应对模式 性格特质 应对模式 操控 说、发表 问、倾听 亲和 *喜询问具体细