销售的几个步骤[精选].pptVIP

“理性”销售 购买者的利益 产品的优点 产品的比较 事实的证明 资料的证明 销售面谈 面谈准备 心理准备 确定面谈名单 黄金拜访时间 面谈必备资料 可准备印有公司标识的纪念品 面谈的技巧 令客户轻松 试图找出客户真正需求 寻找突破口 令客户不安 提供参考意见 ??●你打算在这个行业做多久？ 或你想利用现在拥有的环境得到什么？ 大家回去可以思考这样一个问题： 积极的态度： ?●任何事情都有两面性，也就是好与坏，美与丑。好的美的吸引更多更好更美的人和事。坏和丑也一样，你愿意怎样选择呢？ ●面对客户的拒绝：把每一次拒绝当成是你个人成长的机会。把痛苦变成快乐。 ●把拒绝当成是不够了解，把每一次拒绝当成再一次拜访的理由。 ●乔、吉拉德说：当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户不会跟买，但他还要试三次。这就是一个顶尖销售人员的积极的心态。 积极的态度： ●???当你选择了销售，你就选择了被拒绝，也就选择了被挑剔。销售的成功永远只是一个概率，而概率的大小与销售人员的能力有关，而成就的大小是销售人员做的次数与概率的乘积。 ●??算出成交客户的平均收益。这样你就可以算出大概拜访几次客户可以保住现有客户，多拜访几次客户可以多成交一家客户，而少拜访几次可能会失去一家客户。从而直接影响到你的个人的收入。 ●你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。 感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？ ●?请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人还是那些狼心狗肺的家伙？ 　●这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。 ●前面我们有一句话：你怎样对待别人，别人就会怎样对等你。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，我们将会得到越多。 感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？ ●所以：感激伤害你的人，因为他磨炼了你的意志； 　　　　感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；　　　　感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 　　　　感激批评你的人，因为他让你得以成长； 　　　　感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 　　　　感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。 学习的态度： 　 　　为什么同在一家公司，同样的知名度，同样的时间，卖同样的产品，而业绩、收入却相差那么多？为什么？为什么？为什么？ ●差别在于 　　　　销售的能力！ 学习的态度： ●销售能力的获得有两种方法：自人摸索；学习成功者证明有效的方法。 ●聪明的你认为哪种比较快？ ●投资在脖子以上的投资，是回报率最高的投资。　　　　　　　　　　　　　　－－－安东尼、罗宾 　●你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 ！ 我们的期许 精通商品 广结善缘 随时推销 善用技巧 争取面谈__电 话 约 访 1、符合社交礼仪 2、节省时间 3、过滤客户效率高 4、奠定面谈基础 5、化不可能为可能 电话约访功用 电 话 约 洽 电话约访的基本要素： 1、介绍自己及公司 2、提示介绍人 3、建立关系 4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见 7、确认面谈时间、地点 8、表达感谢之意 电 话 约 洽 确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢 电话约访技巧与注意事项 电 话 约 洽 有魅力的声音 语调要热情明朗。 咬字要清晰，段落分明。 说话速度快慢适中。 善用停顿，不要喋喋不休。 音量合宜，言词声调要配合 表情，面带微笑。 措词要高雅不含乎，发音正确。 技巧与注意事项 技巧与注意事项 *再次提出确认面谈时间与地点 *强调你会准时赴约 *表示感谢之意 *让对方感觉到你的乐观进取 结束电话约访 接 触 技 巧 1、建立良好第一印象 2、拉近距离 3、建立信任感 4、创造面谈机会 5、收集客户资料 接触的目的 销 售 面 谈 收集资讯 销 售 面 谈 1、基本资料 2、生产产能 3、产品档次 4、技术力量 5、财务状况 6、付款习惯 7、行业口碑　　8、性格爱好 9、身体状况 一、建立良好的第一印象： 1、约会一定要准时到达 3、熟悉产品知识，销售资料、佐证资料都要事先作整理、准备 4、语调要友善、谈吐要风趣，并保持专业水准。并表现出自信，谦虚。 5、勿忽略第三者 6、适度的肢体语言 2、仪容整洁，穿著端庄整齐 销 售 面 谈 一、污秽且有皱褶的衣服（85%） 二、皮鞋没有擦亮（64%) 三、嚼食口香糖（62%） 四、在下班时来访者（58%） 五、领带歪斜不正（58%） 六、不雅的小