销售角度看产品[精选].ppt

* 专业角 * 专业角 * 专业角 我们习惯于怎么认知产品？ 我们往往习惯于从自身专业的角度看产品 ——产品—— 产品分类 长期险 短期险 寿 险 年金险 健康险 意外险 储蓄型 保障型 传统型 分红型 万能型 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 按期限 按功能 按形式 按演变 从专业角度看，我司险种较为齐全！ 齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。 让我们做一个合格的代理商—— 一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任， 另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了其中的一两种——自己把自己的销售给限制住了，怎么讲都不划算啊。 ?问题：是产品种类不足还是销售理念和技能问题？ 从客户角度看产品和从自身专业角度看产品有什么差别？ 更为有益的思维方式是从客户服务角度看产品 ——产品—— 我们习惯的自身专业角度 这么划分产品体系的依据是什么？ 为了有助于销售，我们需要围绕“销售”工作本身寻找划分依据…… 这需要我们对“销售”进行一个有效定义[能促进销售的] …… 那么——什么是销售？ 传统的定义是： 销售就是—— 业务员把产品卖给客户 问题：因为是以自我为中心，所以不能有效促成契约…… —产品— 这是哪个角度？ 这么划分产品体系的依据是什么？ 市场角度划分产品体系的三个依据： 如果我们只停留在专业认知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态—— 就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？ 如果我们在展业时能清晰地把握： 1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？ 2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？ 3、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？ 我们的销售工作就“找到感觉”了…… 重新定义：销售是 帮客户解决问题 3、按服务方式划分 2、按需求类型划分 1、按目标客户划分 按目标客户划分——说明：什么是少儿保险？ 涉及少儿保险的两个主体：购买者与使用者。从销售角度看，哪个更重要？ 从使用者角度定义“少儿险”——容易凭险种名称上是否含少儿概念的影响，结论往往是“成长快乐”…… 从购买者角度重新定义“少儿险”——所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险（只要投保年龄含18周岁以下的都应包括在内） 按需求类型划分——说明：我们可以承保客户哪些人生风险？ 转嫁因疾病导致的财务风险 代表险种： 转嫁因意外导致的财务风险 代表险种： 转嫁因年老导致的财务风险 代表险种： 按服务方式划分 1、短期普及型：如卡式保单、短意、短健 特点 ：通俗易懂/方便实用/保费低保障高/客户群宽/可做“敲门砖” 2、定期型： 特点 ：在人生关键期内提供保障 3、终身型： 特点 ：保障长久、一代购买两代受益 4、组合套餐型： 特点 ：保障全面、利益最大化 再看产品销售理念和技能问题 问题：寿险营销业务到底销售的是什么？ 较高层次：销售的是“客户的需求” 中等层次：销售的是“个人形象和公司形象” 最低层次：“销售的就是产品” 问题：当我们眼里只有“产品”时，会怎么样？ 热衷于同业产品比较，且往往对自己先入为主，求全责备，甚至吹毛求疵，了解别人则只听信道听途说。而实际情况是：我们有的业务员经常说：“我们公司的产品太差了！”很多同业的业务员，却经常讲“生命的产品实在太好了！” 完全把客户抛到脑后 极大杀伤业务生产力 “不理解保险是正常的”—— “因为人的经历不一样，认识才不一样” “就拿现在四、五十岁的人来说—— 刚生下来——闹灾荒 要上学了——文化大革命 该毕业了——上山下乡 该结婚了——晚婚晚育 生小孩了——计划生育 孩子考学——自费教育 奉献够了——该下岗了 我怎么能不理解您呢？……” 你有多少例子可以说给客户听？ 每当我们看着可爱的小宝宝一天天快乐地成长，心中总是充满了无限的爱意…… “这个专案对您来说意味着什么……” 细想一下，我们最关心孩子的，一是身体