【2017年整理】陕西市场招商计划.docVIP

陕西市场运作计划 一、市场调研阶段： 目的：对整个市场进行一次较全面的调查，为下一步的招商工作提供准确的信息分析，以便更好地制订招商计划 时间：2002年11月1日-----2002年11月20日 人员：孙力生 路线：以省会城市西安为主，九个地级市及若干个县城 内 容： 调 查 内 容 调 查 对 象 市 场 环 境 政治、经济、文化、人口、交通、支柱产业、人均消费水平、消费习惯、 消费者 年龄、性别、职业；购买力、购买心理、购买习惯；消费者对产品的功能、款式、颜色等方面的要求（附消费者调查问卷） 竞品 1、各主要竞品的总经销商情况（所代理的品牌及其运作情况） 2、竞品地方定货会的召开情况（时间、地点、方式、效果） 3、二级经销商、零售商对所经营品牌的信心、忠诚度 4、竞品的通路结构、网点分布及销售情况 5、经销商终端的管理、服务水平 6、竞品的价格政策（出厂价、批发价、零售价及各种优惠返点折扣政策） 7、促销受众、形式、实施范围、时间及效果分析 8、地方主要媒体广告投放情报 9、消费者使用反馈信息的汇总 自 我 调 查 我方品牌在陕西市场过去及现在遗留的状况，经销商（同行业当地总经销商、二级经销商、零售商）对爱乐品牌的认识评价，我们的发展潜力 二、招商计划： 招商流程：市场调研 形成市调报告 综合研究 确定招商计划 招商计划的实施 招商过程的评估审核 确定招商目标 开始进入运作阶段 货款预付 时间进度：分两个阶段 春节前招商： ①、借总公司2003年春、夏产品定货会，邀请陕西若干个经销商（有可能成为总经销商的）前往洽谈 ②、2002年11月25日----2002年11月30日对市场调研报告进行讨论，提出招商方案；2002年12月1日---2002年12月15日，总经销商及分销商的招商准备工作，计划在2002年12月20日召开西北区春夏产品定货会，开始进入实质性的业务开展工作 为确保明年在西北区有较大的业务增长应力争在此阶段完成招商工作 春节后招商：在春节前如果招商不成功，在春节后的15天即2003年2月15日左右前往组织招商工作，若春节前总经销商招商已圆满结束，则此阶段主要为二级经销商和零售商的招商 招商方案（一）、（总经销制） 招商定位：遵循总公司的品牌发展战略，能为爱乐品牌的长远发展做规划 对象：以现有经销运动品牌的客户为主要目标，可以是现在经营低档无知名度运动品牌的，也可以是经营耐克、阿迪达斯等高档品牌的 条件：有一定的经济实力；人品、商业信誉好；有一定的社会公共关系；有丰富的市场实际操作经验和经营管理能力；对品牌有高度的忠诚度，能够组成新的人才团队专心经营爱乐品牌 厂方支持：提供一定的信用资金；授权区域的独家总经销；总公司委派市场、销售等各部门专业人员对加盟商、店长、导购员进行定期的辅导培训；中央电视台、报刊、杂志、户外广告、地方媒体联合投放，形成立体的传播网络；提供强有力的研发产品；终端的各项促销活动；统一的卖场VI形象,免费提供POP、DM企业简报等宣传资料；对乙方建设的销售网点予以支持（货架优惠、专卖店装修补贴）；产品质量问题的退货处理等 招商运作：总公司相关人员亲临市场一线进行前期的组织、开发工作等；当地媒体：前期以较实惠的《西安晚报》、《三秦都市报》《华商报》投放为主，西安康复北路鞋业批发市场的条幅宣传等 招商方案（二）、股份制分公司、自营分公司 对股份制分公司，寻找合作的主要对象为经销商有一定的经济基础、能够积极与总公司配合、对同行业有一定的认识（最好有现有的销售渠道）具有一定的经营管理能力 对自营分公司的建立，招商重点为二级经销商及零售商的开发，前期工作较难，可能投入费用较高，但对今后的整体的规范化发展有较大的保证，主要工作是分公司组织人员的聘用管理，特别是对物流和财务的管理 ※现有资源（2002年7月24日新签合同----陕西康威体育用品公司）的重新评定，是否具有经营陕西省市场能力，可否培养 三、市场具体操作 ■租赁批发档口，装修标准的形象店作为批发的窗口；订购电话、传真机、电脑及其他办公用品等 ■组织架构的建立健全 经 理 经 理 副经理 副经理 配送中心 配送中心 财务部销售部（批发部） 财务部 销售部（批发部） 仓 管 员 电 脑 统 计 员 业 务 员 营业员（导购员） 会 计 员配 送 货 人 员收 银 员出 纳 员 仓 管 员 电 脑 统 计 员 业 务 员 营业员