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* * 03年1月15日 市场行销 品牌行销 店头行销 通路行销 业务执行 一、定义: 具有现代化经营思路及意识 规模化经营运作体系 连锁化策略发展 具备与供应商直接的联系 背景股东支持 能影响供应商已形成的决策 何谓现代化通路？ 二、背景说明： 现代化重要客户发展迅速,但仅有15% 集中于直辖市、单列市、省会城市及 地级市。 传统通路仍然占比绝大数的业绩与 利润来源，而且仍蕴藏更深入的 区域扩展商机。 未来5年内将成长到35-50% 三、发展趋势（一）： 计划性策略销售组合规划要求 足以影响供应商的业绩达成 连锁店经营急速成长，并逐渐扩展 未来有集中化趋势 产品繁多，货架空间有限 通路要求越来越多 利 润 费 用 配 送 服 务 发展趋势（二）: 集团化发展 规模化发展 点数占比增加 业绩占比提高 品牌形象提高 非营业性利润增加 应运系统趋于完 国际化购物于一体的 大型通路正在陆续 发展、并购初级阶段中。 品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地 经营管理之理念 四、通路属性分类、发展趋势及对策： 快速消费品未来通路的三大主流 量贩 超市 便利 （单超、超连、商场） 对象 家庭、团体、个体 主妇 个人（上班族、学生） 习性 长期的家庭、团购 短期家庭 即时需要 频次 1-2周一次 3-7天一次 不定期、但主要