区域市场开发与经销商管理(2015公开课)全解.ppt

区域市场开发与经销商管理 经销商的ROI＝税前纯利润（全年）/营运资金（月均） 税前纯利润（全年）＝销售毛利+其他收入－营运费用 营运资金（月均）＝现金+库存+应收账款－应付账款 案例分析：某空调经销商老王运作K空调，其中自有资金200 万元，民间融资50万元，月息0.8%。一年的销售额为1500 万元，平均毛利率为5%，完成销售任务拿到全年返利2%， 全年首期投款奖励、平时的提货奖励加二次配送补贴等项目 合计约十五万元，又有1%左右。各种费用（全年）如下： 人员工资加差旅费用：22万元、卖场固定费用：3万元、运 输费用：11万元、仓储费用：7.5万元、招待费：4万元、办 公费：3万元。每月库存为150万元，向厂家赊账150万元， 下线客户和卖场赊账为150万元。 如何做经销商ROI盈利模型分析？ Page ? * 区域市场开发与经销商管理 Ⅰ、双赢谈判三步骤： 第一步：明白我需要什么。 第二步：查出他需要什么并使他听到。 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。 C、用双赢谈判策略突破逻辑防线。 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 谈判３筹码： 搜集情报 创造权势 利用时间 Ⅱ、双赢谈判过程及技巧。 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 品德防线重点在于建立安全感。让他对你做 人处事的品德有更多了解。如：正直、诚 信、信念、心态等。当对方认同你的人品之 后，对你的一切就认同了。那么，如何突破 客户的品德防线呢？可行方法有： A、以诚立信。 B、言行前后一致。 C、及时兑现你的承诺。 ３、 突破第三道品德防线。 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 小组讨论与发表： 1、策反五步骤。 2、策反后注意四问题。 五、如何策反竞争对手的经销商？ Page ? * 区域市场开发与经销商管理 小组讨论与发表：为什么不同区域市场、不同 发展阶段需要不同的经销商？ 六、课堂作业： Page ? * 区域市场开发与经销商管理 优质经销商的培育与管控 第三单元 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 渠道管理目的： ①、使经销商完成公司制定的销售任务。 ②、使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略。 ③、使经销商按照公司的要求，做好终端市场的操作并且加大对终端的 投入。这些就是我们管理经销商的目的。 总之一句话，管理经销商就是让经销商按照公司的要求来进行营销活动。 一、渠道管理的理解 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 1、经销商成长不同阶段的需求表现。 2、成为经销商规范化的经营顾问。 3、打造有竞争力的经营团队。 二、经销商的培育 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 １、经销商成长不同阶段的需求表现。 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 ２、成为经销商规范化的经营顾问。 由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”： 战略定位 企业文化 组织架构 薪酬体系 业务流程 岗位职责 员工培训 经营目标 PDCA圈 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 3、打造有竞争力的经营团队。 经销型企业的成功打造有竞争力的经营团队，说到底就是“人”的问题，也就是 人力资源管理的四个字：选、育、用、留。那么，如何做呢？ Ａ、员工招聘一原则。 Ｂ、员工培训二方法。 Ｃ、员工激励三策略。 Ｄ、员工考核四指标。 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 三、经销商的激励 1、掌握渠道激励原理。 ２、有效激励经销商六方法。 ３、经销商大户激励策略。 Page ? * 马坚行课程：理念+方法+工具 主办：广州迅行企业管理咨询有限公司 主讲：马坚行 营销顾问 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 “六连环”区域规划赢天下 第一单元 Page ? * 区域市场开发与经销商管理 很多企业的区域经理面对区域市场没有布局，区域经理没有方向 感，没有整体规划，不能做到有计划的推进”。脚踩西瓜皮， 滑到那里算哪里？ 一、你懂区域市场“规划” 吗？ Page ? * 区域市场开发与经销商管理 “市场开发屡不成功”。 问题之一： “开发成功难起销量”。 问题之二： “有销量却没有利润”。 问题之三： 没有规划带来的结果： Page ? * 区域市场开发与经销商管理 １、区域市场的布局瓶颈。 到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法， 但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因 为商家变聪明