最新整理-如何让客户采用不熟悉的媒体[精品资料].ppt

* * * * * * * 常见4A公司媒介部架构之二 媒介部 策略部 购买部 媒体研究组 公关组 客户组A 客户组B 客户组C 中央台 地方台 户外及平面 * 媒介公司与企业的互动类别之一：合资企业与4A公司 全案代理 大众与专业的分工 品牌管理分开，媒介采购集中 * 媒介公司与企业的互动类别之二：国营企业与媒介公司 假全案，真收钱：通常是一个一股独大的私人代理公司 利益平衡型：几个关键人各管一部分 情人或者家人型 * 媒介公司与企业的互动类别之三：国内私营企业与媒介公司 直管或者家人直管 帮助洗钱 抓大利益，放小利益 让价给职业经理人基本没用 * 如何预测与判断具体办事人员的价值取向 了解其基本收入构成及总的收入概括 如果重要岗位的人收入很低，那么他一定会期待得到你或者竞争对手现金方面的回佣 如果重要岗位的收入高于当地同等人才的价位，通常用普通礼节性的公关手段即可 * 如何开发客户？ 如何发现有真正潜力的客户？ 如何约见客户？ 如何发挥团队的力量？ * 如何约见客户？ 举出约人成功的实例？ 大家一起分析 * 如何接触品牌决策者？ 朋友推荐 电话直接预约 E-MAIL 俱乐部沙龙 免费说明会 通常，非正式场合的第一次见面要远比正常工作拜访要好 * 如何刻意的安排不经意的邂逅？ 目标客户的周边餐馆、茶馆、健身房、俱乐部 研讨会、公开课、MBA班 背包族、车友会？ 老板的媒体节目访谈与高峰会聚会(某上市药业老板开发医院的案例） * 了解一个客户需要收集那些信息？ 小组讨论： 尽可能多的列出需要了解的要项 最后再排出重要性顺序？ 那些信息是必须的？那些是可以接触后再慢慢了解的？ 通常要动用那些途径或者工具来了解这些客户信息？ 如何把这些客户信息更好的整理归类、分享？ * 拜访品牌决策者要做哪些准备？ 熟悉他的产品 了解他的角色及决策能力 了解他目前正在做的事情 了解他的困惑及关注点 如果能有些关于他的产品的创意就更好了 如果有成形的解决方案 ， 就基本搞定客户了 * 什么时候更易让产品经理考虑我们的服务？ 产品上市 全球运动的国内推广 高峰期来临前 每年写产品计划时或年度即将结束时 老板突发奇想时 竞争对手已经行动时 * 市场经理与销售部的论战是很好的生意机会 是策略问题？还是执行问题？ 证明给销售看 * 客户推广计划与预算分配的背后的逻辑思维 了解客户的销售目标？ 了解客户的目标人群？ 客户传播中的障碍与问题在哪里？ 客户是如何考虑媒介的作用与权重的？ 客户常用的专业术语？ * 了解客户品牌经理主管产品适应证的三间分布 时间分布 空间分布 人间分布 你的媒体针对性表现在哪里？ 中诺\从疾病本质看氨嗅索广告策划.ppt * 关心客户的最终客户的状态 诊断率 治疗率 达标率 你的媒体在哪里能有贡献？ * 了解客户的品牌发展状态 知名度：提示、未提示 了解度 试用率 重复购买率 是否首选品牌 是否向他人推荐 你的媒体在那个阶段，能帮品牌经理解决那些问题？ training\BRAND\知己知彼，百战不殆.ppt * 如何说服客户采用自己的媒体？ 客户的上市目标与节奏？ 客户市场部与销售部的关系？ 如何说服客户采用他比较陌生的资源？ 如何发挥渠道的作用？ * 与客户打交道的基本技巧 关心自己的生意还是关心客户的生意？ 如何处理与竞争媒体的介绍 如何树立个人的专业形象？ 如何让客户时刻把自己的媒体记在心上？ 如何处理客户之间的微妙关系？ * 如何树立个人形象？ 如何增加与客户的共同点？ 有没有共同的小平台与圈子 8小时之外的信息沟通（打折、旅游、餐饮、娱乐好书分享等） * 如何证明自己说的话有效？ 要先承认一些是无效的，案例：招生骗子的话 承认竞争对手的小成就，暗示他们的大缺点 * 如何准备成功的提案会？ 动笔之前的情报工作 了解客户对这类事情的了解程度，把重点放在是否用这类媒体还是用哪一家？ 宁可晚一点，也要完美一点 把大的漏洞消灭在出门前 说明你做提案的制约因素，求得客户理解（意思是说，你的真实水平其实比这更高） * 会议准备中常出现的问题？ 举出自己经历过的最尴尬的组织会议部成功的经历， 可以是自己，也可以是看到别人的不成功之处 * 撰写及现场提案技巧 了解客户领域的市场竞争面临的最大问题 提出针对性问题 介绍解决方案 自己媒介资源与客户营销目标的匹配性 方案的好处与可行性 炎黄的保证措施 现场提案技巧：提案人、分工、支持性资料，如何回答客户问题？ 案例：training\ADVERTISING\质化媒介理论（鸟笼理论）.ppt project\dadon