(销售加油站.docVIP

销售加油站 销售冠军的3个客户 要成为销售冠军，必须要有三个客户：现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Possible Customers)和未来客户(Future Customers)。现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的 增长点，未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相 应的销售策略。 稳定现有客户 现有客户依据其贡献度和稳定度，可分 为高贡献高稳定的 EI 类客户，高贡献低稳 定性的 EII 类客户，低贡献高稳定的 EIII 类 客户和低贡献低稳定的 EIV 类客户。客户贡 献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括 季度交易、月度交易、单次交易量加以分析 得来。 EI 类客户是忠诚客户，维系的策略是 巩固。 方式：重点服务对象，及时解决客户的 问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意 顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业 务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产 品的同时，提供新产品，使新产品成为其新 的业务增长点。 EII 类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。 方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面： a、 喜欢尝试新鲜 对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的； 制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。 b、 竞争对手给予了更多的好处 对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方 产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。 c、 对于我方的产品和服务不满意 对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面， 将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提 供最适合的产品和服务。  EIII 类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。 方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展， 协助促销等方式提升其贡献度。 EIV 类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。 方式：进行成本（包括供货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，如果该客 户能够为企业带来现实和未来的利益，那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户 的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。 由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。 EI 类客户属于重要客户，但不如 EII 类客户来的紧急，所以对于 EI 类客户重在维系长期的 关系，制定长期的业务发展计划，并按照计划逐步实施；对于 EII 类客户则要在短期内投入 较多的时间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。EIII 类客户可采用定期拜访的方式 给与相应的协助。EIV 类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售 指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。 突破潜在客户 潜在客户是业绩的增 长点，策略是要重点攻克， 并使之尽快成长为现有客 户。同样，依据潜在客户 的意向度强弱和预期的贡 献度高低，也可分为四类 客户。高预期贡献高意向 性的 PI 类客户，高预期贡 献低意向性的 PII 类客户， 低预期贡献高意向度的 PIII 类客户和低预期贡献 低意向度的 PIV 类客户。 划分的依据可设定客户实 力及规模的大小、客户的 管理水平、其目标购买者 的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等 指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和 企业发展的战略意义来考量。 PI 类客户是需要首要突破的重点 方式：由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要分析合同未签订的 主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性 和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。 PII 类客户是需要重点培养的对象  3  方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供 最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临 竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期 跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采 取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于： a、 对我方企业和产品不熟悉 对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实 力和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。 b、 对于潜在的转换成本或销售风险