项目2IT产品营销人员职业素养摘要.ppt

【活动要求】 1.分组训练，扮演销售人员、顾客、专卖店经理等不同角色演练IT营销人员应掌握的服务礼仪以及文明用语。 2.说出下图中的销售人员着装方面存在哪些不规范之处。 3.指出下图店铺中哪些方面不符合要求。 活动2.2.3　技能训练:IT产品营销服务礼义 * 任务2.2 了解IT产品营销人员销售服务礼仪 活动2.2.3　技能训练:IT产品营销服务礼义 * 请指出着装不规范之处： 任务2.2 了解IT产品营销人员销售服务礼仪 任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪 * 说明： 说明： 说明： 说明： 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 * 你在平时买东西时会不会讨价还价？请你将知道的讨价还价例子写出来与大家共享。 【问题引入】 ⑴商务谈判的定义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 * 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 ⑵商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： ①以经济利益为谈判目的和评价指标； ②以价格作为谈判的核心； ③讲究谈判的经济效益。 活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 * 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 ⑶商务谈判的基本原则 ①客观真诚原则； ②平等互惠原则； ③求同存异的原则； ④公平竞争的原则； ⑤讲求效益的原则。 活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 * 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 【案例分析2-3-1】松下在寒暄中失去先机 * 活动2.3.1 了解商务谈判基础知识 【案例分析2-3-2】面对如此的“挖墙角” 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 ⑴按照参加谈判的利益主体分类: 双边谈判和多边谈判 ⑵按照谈判所在地分类 主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地谈判等。 ⑶按照谈判方式不同分类 纵向谈判和横向谈判两种 * 活动2.3.2 了解商务谈判的种类 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 ⑷按照谈判的态度和方针分类: 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判三种 ⑸按照谈判参与方的国域界限分类： 国内谈判和国际谈判 ⑹按照按谈判的内容分类： 商务购销谈判、对外加工装配业务谈判、技术贸易谈判、工程贸易谈判、租赁业务谈判、合资经营谈判和合作经营谈判等。 * 活动2.3.2 了解商务谈判的种类 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 【案例分析2-3-3】中印轮渡客汽两用船交易谈判 * 【案例分析2-3-4】三段男女对话 活动2.3.2 了解商务谈判的种类 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 商务谈判的基本程序一般包括：准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。 正式谈判一般要经历四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。 其中询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节，正式谈判是从发盘开始的，还盘是讨价还价阶段，接受就意味着谈判的结束。 活动2.3.3 理解商务谈判的技巧 * 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 【案例分析2-3-4】谈判一定要守时，否则会处于被动 活动2.3.3 理解商务谈判的技巧 【案例分析2-3-5】如何分别得到各自想要的点读机 【案例分析2-3-6】11个农夫和1个农夫 【案例分析2-3-7】关心对方的利益 【案例分析2-3-8】在谈判中巧妙利用蚕食策略 * 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 【活动要求】 仔细阅读引入案例，分析此次商务谈判的成功之处。你认为此案例中谈判的主要矛盾是什么？销售员是如何避开这一主要矛盾，争得主动，最终使交易成功？ 活动2.3.4 谈判技能训练：判断谈判的主要矛盾 * 任务2.3 了解IT产品营销人员谈判技巧 * 本项目学习结束，谢谢各位！ 实训项目2：IT产品营销人员职业素养 IT产品营销案例实训(第2版) 席克工作组 主讲人：北京金隅科技学校 松布尔 任务2.1掌握IT产品营销人员职业素养要求 任务2.2了解IT产品营销人员销售服务礼仪 任务2.3了解IT产品营销人员谈判技巧 * 实训项目2：IT产品营销人员职业素养 实训项目2学习目标： 知识目标： ①掌握IT产品营销人员的职业素养要求； ②熟悉IT产品销售人员服务礼仪； ③深入了解商务谈判的相关知识。 技能目标： ①能够按职业规范要求提供销售服务；