徐鸿翔-终端陈列技巧 【中华讲师网】重点.ppt

调整前 调整后 调整前 调整后 重复构成法 重复构成法是指将同样的商品或者同样的构造以同样的间隔重复陈列的手法。 适合场所‥‥所有场所、所有陈列道具上面、所有商品柜台 内都可以使用这样的构成法。 效 果‥‥由于商品陈列构造表现方式呈现出规律性， 所以这种重复的陈列方式会让顾客比较容易记住商品。 1.陈列配置技巧 做成一个陈列构造组合（包括三角形构成法），然后 重复性陈列。 同样的商品陈列组合，可以用商品的色系来区分每一组。 即使每一组的商品不一样，用同样的陈列构造来重复陈列， 也可以让卖场感觉统一自然。 做成一个三角形构造 重复 左右对称构成 左右对称构成法是指针对陈列台的中心，左右、上下配置同样的商品陈列构造的手法。 适合场所‥‥‥所有场所都可以使用这样的构成法。 効　 果‥‥‥能够给顾客一种安定、平整的印象。 从正面看 从顶部看 具有沉静稳重的感觉 （适合古典式的、正式的商品）。 具有清洁感和庄重感。 可以适当加点趣味性。 1.单一构成方法 店内专柜构成 AIDMA法则是有 Attention(注意）→ Interest（兴趣）→ Desire（欲望） → Memory（记忆）→ Action（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。 顾客视点和购买心理 　 1.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系 行动·心理状况 ttention 注意 发现自己喜欢的商品 啊？什么？ nterest 兴趣 产生兴趣 有意思！ esire 欲求 产生联想，唤起购买欲 真想要！ emory 记忆 记忆商品特性 原来如此！ ction 行动 询问销售员 决心购买 A I D M A 让观赏 让接触 会话 商品和顾客视觉的交流反应过程 S atisfaction 满足 买了这商品真好！真合算！ 再次光临（成为常客） 回游性的基本原则 1 三个重要区域的任务 通道展示区域 「AISLE」是通道的意思。卖场中最接近通道的区域。各个销售季节的各种流行商品信息发布和陈列展示的重要区域。 数量展示区域 卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。具有促进销售的商品数量、种类、尺寸等的诉求区域。 壁柜展示区域 卖场的壁面展示区域。商品正面陈列、色彩分割等手法的诉求区域，让顾客对中意的商品一目了然。 壁柜展示区域 数量展示区域 通道展示区域 ［Aisle Zone］ ［Volume Zone］ ［Wall Zone］ 三个重要区域的任务 通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域 壁面诉求 顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的 ［Wall Zone］ ［Volume Zone］ ［Aisle Zone］ ［Aisle Zone］ ［Volume Zone］ ［Wall Zone］ 手达不到 的范围 手可达到范围 手轻松可达到 范围 触手可及的 空间 难取范围 品牌展示空间 黄金展示空间 商品存储空间 三个重要空间的任务 2. 三个重要空间的任务 ■品牌标示空间 展示的作用是告知卖场所经营的商品的种类，承担吸引顾客入店的任务。 通常高度在1800mm以上。 ■黄金展示空间 卖场中最容易取、看商品的陈列空间。销售效果和宣传效果较高。主要陈列主题商品和畅销商品。 450mm以上～1800mm以下。 ■商品存储空间 位置较低，不易取、看商品的陈列空间。 450mm以下。 三个区域划分的任务是为了明确卖场内的导线通道。根据这样的划分，可以得到以下的效果。 ①卖场整体的商品陈列一目了然，对顾客来讲易看易选易购买。 ②卖场内的通道变得很清楚，顾客在店内可以方便地来回观赏。 ③可以增进顾客对商品的了解，大大提高顾客的购买欲望。 据点名称 展开场所 据点的性格和诉求作用 VP视觉诉求 提案区域 商场内各品牌卖场中对顾客的视觉诉求效果 最好最直接的场所 基于商品统筹部的计划，展示各季节的流行 商品或者商品搭配组合。 卖场 VP 通道展示区域的中央或两角 表达商场整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求 商场 入口VP 地面橱窗 商场正面入口 展台 楼梯 通道VP 商场各楼层扶梯入口展台 表现店铺的各楼层的印象诉求 与VP0的主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求 店内各据点的功能 优秀百货店的要素 战胜对手的管理和营销② 形象展示与日本不同 ①Window ●中国是各供应商品牌自