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机动车辆保险销售技能培训 2014年8月福建 福州1机动车险产品介绍2投保流程及理赔流程3电话车险销售六步骤4电话车险销售技巧及话术目 录 机动车险产品介绍一、 保险含义： （一）从经济的角度看 保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。 （二）从法律的角度看 保险是一种合同行为，是一方（保险人）同意补偿另一方（被保险人、受益人）损失的一种合同安排。 （三）从社会的角度看 保险是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活的“稳定器”。 （四）从风险管理的角度看 保险是风险管理的一种方法，通过保险，可以起到分散风险、消化损失的作用。机动车险产品介绍三、机动车辆险种架构机动车险产品介绍四、交强险介绍1、交强险赔偿限额：交强险理赔最高限额是12.2万元;交强险分项赔偿原则:赔偿项目有责赔偿限额无责赔偿限额死亡伤残赔偿限额110000元11000元医疗费用赔偿限额10000元1000元财产损失赔偿限额2000元100元机动车险产品介绍保费+车船税2、交强险费用组成机动车险产品介绍五、商业险介绍；主 险：1、车损险：被保险人或其允许的驾驶员在驾驶保险车辆时发生保险事故，造成车辆损失，保险公司在合理范围内给予赔偿，车损险也是针对车辆本身的损失投的险种，必须买，管赔自己车的，建议足额投保。较常见的车损：碰撞/倾覆（翻车）/自然灾害等（冰雹，暴雨、爆炸等）；2、第三者责任险：三者险的责任限额通常有5万元、10万元、15万元、20万元、30万元、50万元、100万等。赔给第三者的，不包括自己家人。3、全车盗抢险：意思是，整个车子不见了，能赔，光丢了某个轮子，反光镜那不能赔。盗抢险理赔的要求：车被盗后，到县级以上公安部门报案，六十天没找到，可以要求理赔。4、车上人员责任险：负责赔偿保险车辆交通意外造成的本车人员伤亡。机动车险产品介绍五、商业险介绍； 附加险：1、油漆单独损伤险（划痕险）：划痕险保额共有2000元、5000元、10000元、20000元四个档位；2、玻璃单独破碎险：在保险事故中，玻璃破碎通常是伴随着车辆其他部位遭受损失而发生的，此时的魄力破碎属于车损险的范围。而在玻璃单独破碎时，此时就不属于车损险的范围了，而属于玻璃险的责任范围，这是如果没有玻璃险保险公司就不赔了。3、自燃损失险：因供电线路和油路老化或车上货物加上外界温度过高，车内燃烧，属于自燃险理赔范围，一般新车有自保，不需要上自燃险。4、涉水损失险：车辆浸水的情况下，车损险可以赔付除发动机以外车辆损坏的部分，而由此导致的发动机损坏则只有涉水险才有可能赔。 负责保险车辆在积水路面涉水行驶以及涉水时 施救的合理费用。被水淹后致使发动机损坏可 给予赔偿。但是如果被水淹后车主还强行启动 发动机而造成了损害，那么就算购买了涉水险 ，保险公司仍将不予赔偿。机动车险产品介绍五、商业险介绍；特约条款：1、基本险/附加险的不计免赔：机动车险产品介绍2、指定专修厂特约条款 本保险是车辆损失险的附加险，已投保车辆损失险的车辆方可投保本附加险。 第二条：投保人在投保时未选择本特约条款的，车辆损失险事故发生后，因保险事故损坏的保险车辆，在修理前应当按照主险条款的规定，由被保险人与保险人协商确定修理方式和费用。 投保人在投保时选择本特约条款，并增加支付本特约条款的保险费的，车辆损失险保险事故发生后，被保险人可自主选择具有保险车辆专修资格的修理厂进行修理。1机动车险产品介绍2投保流程及理赔流程3电话车险销售六步骤4电话车险销售技巧及话术目 录 投保流程及理赔流程1、投保流程及理赔流程1机动车险产品介绍2投保流程及理赔流程3电话车险销售六步骤4电话车险销售技巧及话术目 录 电话车险销售六步骤1、事前准备2、接触客户六步聚3、产品介绍4、处理质疑6、共同实施5、达成协议步骤一；事前准备 有计划、有策略。拿起电话之前自己先做好准备：哪些信息有用，该如何向客户传达。如何向客户传达呢？ 理赔、维修情况客户基本信息促销活动赠送礼品 建立信任成交主张如在果成交也能免使用“二八原则”，那么20%最关键的因素在主张无法拒绝，无懈可击；如果你要想成为营销手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”如果没有信任，就谈不上销售；步骤二；接触客户 所有的营销沟通和活动，都必须100%从对方角度考虑； 步骤二；接触客户为什么要相信你？建立信任为什么要相信你的产品？一、客户转介绍；二、借助品牌形象、专家报告；三、制造意外惊喜，让客户感动；四、创造事情，增加接触客户机会；五、信任与你相似或同样经历的人；步骤二；接触客户成交主张：三个卖狗人的故事： 有一上父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市有一个卖狗人。 第一个人说“你看这个狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000元一只，你再好好看看如果