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视频会议系统 市场拓展方案 （草案） 北京世纪瑞尔技术股份有限公司 目录 市场分析 ………………………………………………………2 整个市场概况………………………………………………2 目标市场分析………………………………………………2 需求分析……………………………………………………3 竞争分析……………………………………………………3 营销策略 ………………………………………………………4 市场细分……………………………………………………4 目标市场选择………………………………………………4 市场定位……………………………………………………5 营销实施 ………………………………………………………5 广告促销组合………………………………………………5 营销行为整合………………………………………………8 销售突破……………………………………………………9 销售步骤……………………………………………………9 四. 附件……………………………………………………………12 市场分析 整个市场概况??????? 2001年年底，全球视讯会议市场总规模达到102.5亿美元，并在未来几年将以24%的增长速度持续或以更高的速度增长。目前我国视频通讯应用的领域，主要应用部门是政府行政会议、商务会议、远程教育、远程医疗、项目协同工作等方面的应用。其他的使用情况较少。政府办公占据了46.6%的份额，商业应用占35.2%的份额，这意味着商业应用在中国的发展还有很大潜力可挖 视频会议系统的常见的有集团会议和桌面会议两种，而为了适应移动、灵活、方便的需求，会议应运而生。桌面会议为34.7%。集团会议为56.5%，桌面会议尽管发展时间不长，但由于其较好地集成了会议、数据等应用，其市场份额颇为可观。与集团会议相比，近年来增长迅速。中国的视频会议市场是一个刚刚开始启动的市场对于厂商而言，是一的商机占据了重要位置政府工作的性质决定了其会议特别繁多，而由此产生了大量的差旅费用和对与会者时间、精力的浪费，采用视频会议取代会议在政府行业中是提高办公效率行之有效的措施。今年年初，中央政府发布了关于《精简会议的意见》，大大刺激了视频会议在政府的应用。近年来电子政务工程的逐步推进，政府部门更加关注视频会议系统建设。在经济发达地区（例如浙江、山东、广东），已覆盖到地市级城市，有的甚至覆盖到县一级。除各级政府之外，其它诸如检察院、法院、公安和和水利等职能部门也是视频会议系统的重要用户。我国的远程教育和远程医疗尚处于发展初期，所占份额分别是9.7%和.9%。这反映视频会议系统在远程教育、远程医疗等方面建设力度还不够大。不过，这两个领域的应用近年来呈现出蓬勃发展的势头，相信很快就会有良好的表现。还需要厂商能够针对这些行业的实际情况进行有重点和针对性的市场拓展。 视音频的质量是视频会议终端系统最为根本的要求稳定可靠性、技术支持和售后服务、多媒体功能强大、安全性由于视频会议系统提供的是实时视音频交互通讯，系统的任何不稳定都会在图像和声音上表现出来，因此稳定可靠性对视频会议系统来说是至关重要的。目前用户在了解视频会议系统产品时信息来源，报刊媒体、Internet、厂商推广活动、厂商电话直邮和行业权威机构渠道。值得注意的是网络的普及使得更多的用户选择Internet作为了解信息的重要途径。Internet将会以它低廉的价格和广阔的覆盖面而成为最主要的信息来源。 所以，我公司在做产品宣传时要特别注重网站的建设，同时注重在国内权威行业网站的产品宣传和发表评论文章。 由以上分析，我公司的产品宣传和推广应采用网站、专业报刊杂志、展会三种方式相结合的方式。以网站和报刊杂志为主，以展会为辅。 各种渠道所占比例分别如下： 1）公司整体形象广告宣传 首先，公司经CIS整体形象设计、包装后，采用报刊、网络、展会等多种媒体的广告攻势，使公司确立一定的社会形象，建立初步的信任度，为进一步销售工作奠定基础。 具体通过报刊、网络、展会三种方式实施：初期可采取报刊、网络同时开展的方式，选择覆盖面广、影响力大的全国性、行业性报刊杂志，如：《中国多媒体视讯》、《网络世界》、《中国电子商务》、《通讯世界商情》等。采用密集---间歇---密集的广告投放方式，加深企业的被认知程度。 展会可在公司取得一定知名度后进行，起到推波助澜的作用，从而在现有的成果基础之上，实现更大的收获。 2）公司产品的宣传和推广 公司的产品宣传同样采用网站、报刊杂志、展会相结合的方式，达到建立行业知名度、了解行业动态、联系目标客户的目的。 网站宣传： 利用网络覆盖面广、费用低的优势，面向全国的用户群进行公司的产品宣传。重点要建立我公司自己