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美国礼来公司国内销售队伍有效性控制_SFE_改进 sFE(SalesForceEffectiveness)，即销售队伍有效性控制，是医药行业客户 管理系统CRM的基础，目前作为一种最为时新的销售队伍管理系统在国际制药 行业广泛使用。传统意义上的营销，制药公司认为只要增加销售代表，就可增加 销售额，比如美国的跨国制药公司通常拥有几千甚至上万名医药代表。但是，随 着竞争的加剧，越来越多的制药公司开始接受只有好的客户才能带来高营业额的 观点，制药公司开始注重建立密切的客情关系。这就需要借助现代化的计算机技 术所带来的新管理手段才能实现，而SFE是实现全面客户关系管理(CRM)的 基础[4]。 国内最早实行SFE管理的制药企业之一是阿利康制药有限公司。2003年阿 斯利康制药公司中国商业运营副总裁MarkLotter先生在在一个医药行业论坛分 享经验时谈到，中国幅员广阔，能收集到的数据很分散，在有限的资源和无限的 机会面前，SFE提供了基本的管理思想和方法，而相关的软件系统则为该策略的 实现提供了保证。 SFE的基本观点包括:基于对客户的了解进行目标客户定位分析、管理各种 日常推广活动、衡量最终的产出以及将活动与结果挂钩等。从理论上来说，提高 销售队伍的效率，更好地确认目标客户，改善销售队伍中低产出人员的业绩，可 有效提高总的销售额。而阿斯利康中国公司借助SFE系统的实施，销售业绩提 高了10%一15%。 阿斯利康认为SFE是药品营销中的一项基本活动。在管理销售队伍的问题 上，必须了解销售代表的业务水平，不断把20%业绩最低者的水平提升到平均 水平上来。公司在实施SFE系统的过程中得到的经验是:要知道自己需要什么， 有企业一把手的支持，有足够投入，找到真正好的系统，建立跨职能的团队，注 重人的素质的培养，分享成功。在具体执行SFE系统的过程中，首要的是在组 织中建立一种承诺，将可能的问题全部罗列出来。一旦公司搜集到并建立了完整 的客户数据库系统，公司运行就可实现透明化，可以发现问题所在并解决问题。 经过将近6年的发展，目前在中国的跨国制药企业正逐渐将SFE的应用引 向深入，几乎国际制药行业排名前20位的外资企业都为此设立了专门的部门 —销售队伍有效性(SFE)。例如美国礼来国际贸易(上海)有限公司，中美上海 施贵宝公司，上海先灵葆雅制药公司，勃林格殷格翰制药公司等等。这些部门全 部独立于企业的销售部、市场部之外，直接向高层负责，从而保证了管理创新的 实现。 但是作为普遍采用自建学术推广销售队伍的广大国内医药企业却似乎对 SFE鲜有关注，目前仅有山东绿叶制药等少数公司开始关注SFE。国内药企大都 关注销售队伍员工的激励，缺乏有关客户和销售额的完善的信息反馈系统，更加 依靠销售队伍所起的连接企业和客户的桥梁作用。 美国礼来公司(EliLillyandcompany)是一家全球性的以研发为基础的医 药公司，致力于为全人类提供以药物为基础的创新医疗保健方案，拥有130年历 史的世界领先制药公司。礼来于1918年来到中国，将其第一个海外代表处设在 上海，从而迈出了全球化的第一步。在1993年重新回到中国以后，己成为业界增 长速度最快的制药公司之一。至今，礼来在全国拥有一家独资企业:礼来苏州制 药有限公司，30家办事机构，员工近1000人，其中大专以上学历占到了94.7%， 本科、硕士和博士占到了62%。同时礼来公司与中国科研机构联合进行合成化 学研究。 礼来在中国的许多医药领域居领先地位，如抗生素、中枢神经、肿瘤、内分 泌等。礼来的品牌希刻劳、稳可信、百优解、再普乐、欣百达、择思达、健择、 力比泰、易维特、希爱力、人工胰岛素优泌林及其最佳伴侣优伴等己被公认为创 新的药物。 三、美国礼来公司的SFE现状评价 (一)美国礼来公司概述 美国礼来公司(EliLillyandcomPany)是一家全球性的以研发为基础的医 药公司，致力于为全人类提供以药物为基础的创新医疗保健方案，使人们生活得 更长久、更健康、更有活力。创立于1876年，总部位于美国印地安那州印第安 纳波利斯市。2008年，礼来公司全球销售额突破200亿美元，业务遍及全球143 个国家和地区，雇佣员工四万余人。 礼来于1918年来到中国，将其第一个海外代表处设在上海，在1993年重新 回到中国。礼来公司已成为业界增长速度最快的制药公司之一。至今，礼来公司 在苏州拥有一家独资企业:礼来苏州制药有限公司，30多家办事处，员工近3000 人。礼来全球研发中国总部也于2008年10月巧日在上海张江高科技园区正式 成立，并与中国科研机构联合进行合成化学研究。 礼来在中国的许多医药领域居领先地位，如抗感染、中枢神经系统、肿瘤、 内分泌等。她的创新药物，不仅挽救病人生命、提高了大众的生活品质，