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管理好销售团队 俗话说的好：“千军易买，一将难寻”，特别是“销售总司令”的角色更是如此，而销售团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空间里，引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，并将其培养成销售达人。本文不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力：自我定位、甄选“优质兵”、成为教练制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。学习对象：董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监学习目标：1、清晰的销售管理思路2、独特的销量规划技术3、高效的销售过程管理4、实用的操作管理工具5、差异化绩效管控方案6、量身定制的级差薪酬7、无往不胜的激励良方学习内容大纲：一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”2、精：“业而优则仕”是毒药更是流弊3、准：总司令的角色VS职责4、稳：金牌团队里的“懒人”文化5、从执行者到管理者：一切为了团队6、不在其位不谋其政二、销售预测与销量分配规划术1、没有销售计划就没有业绩2、销售预测的原则3、销售预测：定性vs定量分析法4、销量确定之硬分配法5、销量确定之软分配法6、销量确定之人性化分配法7、确定销售任务时销售人员之众生态8、终极销量任务分配法三、营销人员KPI关键业绩指标设置1、销售员关键绩效指标评估设置2、360度分析KPI关键指标3、3分钟搞定KPI指标库4、必要时的分解和转化5、制定KPI要因人而异6、平衡计分卡助力KPI之战7、什么是平衡计分卡8、平衡计分卡与KPI之间的关系9、KPI指标分解与转化10、如何因企因人设定关键考核指标A、销售总监KPI指标设定B、销售经理KPI指标设定C、大区经理KPI指标设定D、批发销售代表KPI指标设定E、终端销售代表KPI指标设定F、销售内勤销售KPI指标设定四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现1、制定薪酬方案提升销售团队绩效2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段4、找到更适合你团队的薪酬方式5、打造企业与销售人员双赢的思路6、企业薪酬发展的几个阶段7、哪种薪酬方式适合你的团队8、市场营销人员薪酬方案设置A、销售总监薪酬设置B、销售经理薪酬设置C、大区经理薪酬设置D、批发销售代表薪酬设置E、终端销售代表薪酬设置F、销售内勤销售设置9、如何建立目视化的业绩龙虎榜10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析五、销售日常行为管控1、销售人员成长过程引导与管控技巧A、销售人员兴奋期引导与管控技巧B、销售人员黑暗期引导与管控技巧C、销售人员成长期引导与管控技巧D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧2、销售会议与表格管理A、销售会议的作用B、销售会议讲什么C、销售会议前的准备工作D、销售会后要做什么E、高效销售会议的关键F、销售会议的形态加油站：早会维修站：夕会定期保养：周例会大修检查：月例会G、三张表：月报+周报+日报H、销售报表+流程管控I、工作述职J、目视与走动管理六、选对优质兵1、打造1号金牌种子团队2、你需要什么样的兵3、兵的质量好坏取决于甄选途径4、让优质兵留下来：挑选程序vs心法5、面试不是随便的事6、和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye七、成为魔鬼教练1、金牌销售经理辅导策略实战2、21世纪的合格教练是怎样炼成的3、发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离4、协同作业是观察销售行为的“放大镜”5、辅导一对一，下属更给力6、销售新人上岗入模培训7、销售人员在职培训系统8、专项培训系统八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队1、成为101%金牌销售团队2、动机和激励不是一回事儿3、缘何激励：马斯洛需要层次理论4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”5、销售经理常见激励误区6、“总司令”的激励菜单1)信任赞美2)物资激励3)情感激励4)榜样激励5)授权激励6)危机激励九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设1、什么是销售团队的核心竞争力2、销售团队文化的打造A、销售团队家庭化B、销售团队军队化C、销售团队学校化D、销售团队江湖化3、销售团队文化如何落实A、高效团队的元素B、销售团队的发展轨迹C、销售团队管理价值观D、销售团队文化落地执行策略1)销售团队文化方向化2)销售团队文化氛围化3)销售团队文化活动化4)销售团队文化文艺化5)销售团队文化互补化6)销售团队文化沟通化7)销售团队文化冲突化8)销售团队文化创新化4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策