第6章 房产消费者心理与购买行为分析.pptVIP

第六章 房地产消费者心理与购买行为分析 第一节 房地产购买者需求分析 一、消费者需求 指在一定时间内，在某一市场上，人们对某种物品或劳务在某一价格下有购买力的需要。 二、人类需要的层次 马斯洛（Maslow）的需要层次理论（美国1908-1970） 基本观点： 一是人是有需要的动物，其需要取决于他已经得到什么、还缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响行为。或者说已经满足的需要不能起激励作用。 二是人的需要都有轻重层次，某一层次需要得到满足后，另一个需要才出现。如果一切需要都未得到满足，那么 满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。只有当前面的需要得到满足后，才会产生更高一级的需要，后面的需要才有激励作用。 他将需要分为五个层次：生理的需要、安全的需要、感情和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要（如下页图） 这一理论对房地产营销的意义 1、根据不同的需要层次，开发不同层次的房地产，满足不同消费者的需要。 2、房地产销售，也可根据消费者的不同需要来进行（白坏、普通装修、精装修） 三、影响消费者需求的因素 1、价格 2、消费者收入水平 需要层次图 3、相关商品的价格 （1）替代品：商品房（一手房、二手房）、经济适用房、廉价房、廉租房，平房、楼房（小高层、高层）、别墅 （2）互补品：汽车和汽油，房子和土地 4、消费者偏好：