【2017年整理】博思堂-大唐金城策划提案.ppt

如何把握核心问题才是关键，营销动作取决于客户分析 分析本案已成交客户的属性，包括：客户所属区域、媒体、职业、年龄、购房动机、需求、关注点 分析本案未成交客户的属性，包括：客户所属区域、媒体、职业、年龄、购房动机、需求、关注点 【暖】 —“梳”醒 客户样本访谈总结及建议 问题 建议 和竞品相比项目没有更大的吸引力 提炼卖点，调整说辞，需找差异化 通州居民中存在项目滞销传言 内外联动，头羊突破，制造热销 未购客户对项目信心不足，观望 强势销售，制造恐慌，给予信心 已购客户对服务不满 改变形象，联络感情，常来常往 已购客户对项目仍存疑惑 组织恳谈、及时解决，日久生情 【暖】 —“梳”醒 现场接待观摩总结及建议 没有浓烈的销售氛围 集中邀约，集中逼定， 问题 建议 SP+喊控，增强技巧 没有规范的业务执行 加强培训，专业提升 没有舒适贴心的购房感受 加强管理，激情提升 没有紧凑的销售流程 重新梳理，精心设计，锐意改进 没有紧张的销售气氛 是 是 否 否 是 老客户判断 晋级障碍判断 否 客户来访 电话预约 客户预约判断 需求点判断 对比中 支付力 决策权 公寓 细分 比较点 面积 沟通 观察 总价 分析 客户购买判断 客户意向判断 高诚意等级客户 低诚意等级客户 意向客户 非意向客户 持续关注 直接送走 专案制定追踪策略 是否具备逼定能力 高级销代自行接待 项目经理介入 现场流程体会及建议 【暖】 —“梳”醒 加强 加强 加强 加强 加强 厘清动线 Bset建议： 重视裱版 丰富说辞 增强判断 把握节奏 推敲细节 追求专业 提升激情 现场流程体会及建议 【暖】 —“梳”醒 加强 加强 加强 加强 加强 梳理需求 需求类型 需求面积 产品类型 影响因素 了解未购原因 面积段 产品 重新匹配需求 户型 楼层、位置 激活购买欲望 【暖】 —“梳”醒 来访未购客户整体梳理计划 电话邀约，“对症下药” 反复拷客，”决不罢休“ 交换客户，”反复追踪“ 现场逼定，强势销售 变 1）常来常往、日久生情 2）头羊突破措施 3）已开楼幢销控策略 【暖】 —激活 4）销售政策迎合策略 第二步: 明确对接新业务员 电话告知交接原因 电话回访已购客户 组织老客户活动 了解客户意见 融洽已成交客户关系 解决问题、给回复 常来 常往 【暖】 —激活 常来常往，日久生情 客户生日短信祝福 节日短信慰问 建立稳固感情 日久 生情 改变印象 树立口碑 增强互动 提高”老带新“率 1.客户交接 2、服务升级 【暖】 —激活 头羊突破策略 售楼处 外场 渠道 陌拜 意见领袖 第一步：寻找意见领袖 ◆事业单位的干部？X局长？X主任？ ◆拆迁安置小区的业主？X老师？X师傅？ ◆重点大型企业的领导？X课长？X工程师？ 第二步：突破意见领袖 ◆饭局营销：拉近关系 ◆回馈政策：购房额外优惠、介绍客户的奖励 【暖】 —激活 销售政策迎合策略 针对144㎡以上的房源，给予一定的契税补贴政策。 针对无一年以上社保无法贷款的客户。帮助寻找相应代理及代缴机构办理相应初社保手续及完税证明。 针对无力支付60%首付的客户，促进二套房贷款； 付款方式可灵活多变，增加一次性付款优惠额度，同时引入分期付款方式 寻找外资或小额担保公司，通过其它融资渠道解决信贷问题。 期待——由暖而热 暖 【热】 —热身，热现场 ◆5+2的销售，积累5天的意向客户集中约在2天形成挤压性的逼定环境 ◆现场逼定，营造销售氛围，现场杀客 ◆增加小订环节，减少客户决策压力，利于逐步晋级，增加现场气氛 ◆免费为幸运已购房客户办理各种PARTY活动 热现场： 现场氛围营造策略 【保】 —全方位的业务流程、监控保障体系 业务流程分解 细致的流程解构 关键点： 完善的支持性文件 经理人售楼：销售代表接待初访客户，提高来人累积率； 销售主任跟进、持续追踪，提升来人转化率；专案经理逼定， 提高成交率！ 销售代表 销售主任指导 专案经理 3+1+1”营销配置： 3名资深业务员 +1名资深销售主任 +1名资深销售经理 客户的成交体系： 动作：博思堂经理人卖楼体系——业务代表接待初访客户，了解需求；销售主任跟进客户，需求对位；专案经理约谈客户，直接逼定。 制度：做到客户来访三次以内成交。 【保】 —全方位的业务流程、监控保障体系 最大化提高来人转化率 裱板模型样板 洽谈区 算价议价 晋级线 流程线 ◆奖惩机制：针对楼盘或公司战略项目,销售现场除常规奖惩机制外,还设有特别的奖惩制度 1)、跳点佣金，1-1.2 ‰ 2)、让手热的投手多投篮，业绩周前三名次周每天前三个轮接 ◆客户满意度：我公司品管部定期或不定期稽核现场管理，电话拜访成交客户，重点询问客