【2017年整理】销售新员心理因素分析.pptVIP

新业务员的心理问题 由于种种原因新上岗业务员易产生一些不正常的心理问题，如果不及时想办法消除，势必影响业务员的正常成长和公司的发展壮大 一、易产生的十种心理 失望心理 这种心理的产生主要是缘于新业务员对个人收入的期望值过高。自以为一开始就能轻松地多赚钱、赚大钱，再加上个别老业务员的不实际的误导，更增加了他们对赚大钱的期望值。从目前的保险市场看，机关人们投保意识不断增强，但是也没有达到非常乐观的程度；从每个业务员的个人能力看，也不是个个素质都过硬、展业水平都很高。所以很难都能在短期达到个人美好的愿望。失望心理不及时消除，很可能动摇新业务员继续干下去的决心 后悔心理 新上岗业务员很可能遇到诸多没有想到的困难，还可能遇到诸多没有想到的困难，还可能遭受冷嘲热讽的各种打击，再加上自己业务不熟练和业绩不看好，就容易产生后悔心理，后悔自己走错了路，投错了门。产生后悔心理后，容易导致新业务员业绩低迷甚至脱落 依赖心理 由于在增援过程中过多地讲美好前景、在上岗前过细地对他们“呵护”、在生活上过好地对他们关爱，在熟悉业务时过分地对他们帮助，所以容易产生使新业务员产生依赖心理。产生依赖心理后，就容易形成“不思进取”、“不劳而获”、“不务正业”的形象，常此以往就容易使新人成为离不开阿姨的“宝宝”，依赖拐棍的“瘸子” 孤独心理 由于刚到一个新的环境，有很多不熟悉、不适应，而保险公司又有过多过细的部别组别之分，相互间大多“老死不相往来”、也很难保证部门与部门，组单位与组单位之间搞些不正常的竞争，出现一些“欺生”的现象，所以在这种环境里，新业务员很容易产生孤独心理。心理孤独就会产生情感压抑、导致亲情友情疏远、离间管理者与被管理者之间的关系 恐怕心理 目前社会大环境对从事保险的人是不利的，社会上有相当一部分人认为从事保险是不光彩的职业，又因个别业务员的某些个人行为，影响了保险行业的形象，使得保险业务员在个别老百姓那里没有好的口碑，使得新业务员刚上岗便瞻前顾后、怕这怕那、不得不用谨慎的行为尽力维护自己的“尊严”。这种心理遏制了新人的“大举措”，限制了新人的“大发展” 自卑心理 尽管经过了自己的努力，可能在短期内还没有达到预期的目的，尤其是最能体现成就的业绩、最能平衡心理的收入也不尽人意，这时新人就会怀疑自己的能力，怀疑自己是不是从事这个行业的料儿。由此下去，新人就会对自己失望，失去了从事保险、大干事业的信心 自满心理 新人所处的“自然环境”不一样、交往的蛇拳不一样、面对的客户源不一样、往往一些新人在朋友捧场、亲人的帮助下，做了几个“单子”就飘飘然了，自满情绪油然而生，还可能认为“做单子”不过如此简单容易。干任何事情自满都是自己的敌人，干保险也不例外，如果一味自满下去就会使自己丧失战胜困难的准备和勇气。 担忧心理 忧前程虑发展是可以理解的，但是一味地担忧今后是没有必要的。有的新人想的过多、考虑的过远，把未来看成高峰险阻、困难重重，简直是死路一条，搞得自己“愁火攻心嘴起泡”、“精神萎靡举步难”，这样下去不但会失去拼搏的干劲，也会搞坏了身体 责备心理 新人大多是特定人员增员来的，增员者应该对被增员者在一定范围内负全责，但是不等于事事全包揽、处处全兼管、时时全到位。新人往往误解或“不解”，尤其是在遇到不顺心的事情时，责备别人这样那样，其实新人这样理解是不对的。责备容易产生误解，容易激发矛盾 攀比心理 有的新人可能一上岗就做了几个“大单子”，这对其他新人来讲是鼓舞，同时，也会使其他新人产生攀比心理，按理说比是好事，可以激发干劲，但是过度攀比，可以导致急于求成弄巧成拙，最后丧失信心和勇气。另外由于部别、组别的差异，由于管理者管理的方式方法的差异，可能会出现部门与部门、组单位与组单位之间在荣誉、待遇、制度上的差异，这些差异也容易在个别新人身上产生攀比心理，导致比这比那，最后在怨天怨地中丧失了工作的积极性 二、消除不良心理的对策 调整心态，面对困难，在求真务实上做工作 做什么事都一样，不符合实际的过高期望，肯定会带来巨大的失望。更何况是做“推销”保险的工作。目前保险市场可以说是买方市场，推销的难度很大。只有不断做艰辛的努力，通过多拜访客户（每日六访以上）做量的积累，才能实现自己的愿望。这就需要新上岗业务员有一个良好的心态，面对当前的保险市场实际，踏踏实实地做自己的工作，俗话说：“一分耕耘一分收获”，最后肯定能实现自己的愿望 找准坐标，正视自我，在权衡得失上做工作 往往有些人找不准自己的位置，总觉得自己很行，其实不然，在实际工作中总觉得力不从心。再者有些人到了保险公司后又觉得走错了路投错了门，细想想，咱们能干些什么？咱么能干好什么？又有哪些岗位能主动给咱们提供轻松赚钱的机会呢？ 督促监督，强化素质，在催熟增收上做工作 新人上岗初期依靠一下主管或“老人儿”是可以理解的，但