【2017年整理】销售管理-绪论.pptVIP

绪论：《销售管理》课程介绍 --关于《销售管理》的几个问题 导入:从企业实践看销售管理 请同学们结合所从事过的销售经历，就如下问题进行交流: 1.在企业的什么部门实习?作了哪些方面的工作?(销售部吗?) 2.本部门还有哪些工作内容? 3.本部门主管做些什么?向谁汇报工作? 4.本部门与其他部门的协作关系? 内容提要 一、关于销售管理范畴的测试 二、课程内容简介 三、学习方法推荐 四、推介参考读物 五、课程进行方式 三、学习方法推荐： 1.课内掌握基本概念、知识架构、解决问题的基本思路。 2.课外的知识积累以丰富视野 3.实际案例的分析以增加课程的感性认识和销售管理的底蕴。 4.实践的特殊意义 四、推荐参考读物： 1.书籍类： 《销售管理》 ---拉尔夫.W.杰克逊（美） ----中国人民大学出版社 销售管理、顾客关系管理、人员推销类书籍 四、推荐参考读物： 韦文著，《销售管理》（第二版），华夏出版社，2003年10月 祁小永、王子健、曹淮扬编著，《新销售业务管理》（第二版），企业管理出版社，2003年8月 （派力销售经理管理实战丛书119） 四、推荐参考读物： 2.杂志类： 《市场营销》、《销售与市场》等 3.报纸类： 《中国经营报》、《经济观察报》、 《二十一世纪经济报道》等 四、推荐参考读物： 4.栏目类： 《中国财经报道》、《绝对挑战》 《对话》等 5.网站类： 相关经济网站 五、课程进行方式： 课堂讲授 +电子资料 +案例讨论 +课堂练习 +小组作业 ＋专题论文 六 成绩评定方式 平时成绩占40％ １．出勤记录（抽查十次，2分/次） ２．作业完成情况（每次作业加总/N） ３．课堂讨论进行情况(主动发言，酌情加分) 期末卷面成绩占60％ 作业：组建销售公司 1．人数：6人左右 ２．选定销售经理１人（小组组长） ３．制定销售经理工作内容（职责） ４．制定销售人员工作内容（职责） ５．选择销售产品,明确公司规划远景等 格式要求： 1、统一提交（WORD)电子版。 2、各组准备PPT文件，用以课堂交流，无需打印，无需提交。 3、作业应包括封面（题目、小组成员姓名及学号、提交日期）目录、正文、参考文献、人员分工情况。 提交时间：每次留作业之后的两周时间周日晚22:00之前提交。本次作业的提交时间为3月4日晚。 提交程序：小组负责人 逾期处理办法：不再补收，本组此次作业成绩为零。 北京信息科技大学* * 销售管理教程 一、关于销售管理范畴的测试： 1、2009年6月，ICI重新整合华北区域销售组织 2、2010年10月18日，友邦保险销售代表小王电话预约与A公司总经理赵先生见面 3、2009年7月，乐百氏公司细化客户管理方案 4、2010年8月，立邦对新营销人员进行培训 5、安利公司对销售代表推出九种十二项奖励制度 6、在美国市场，海尔冰箱进入前十大连锁超市 7、东方九州贸易公司重新划分了北京销售片区。 8、2011年4月，台湾路迈顺公司解决了三起客户投诉。 9、2012年初，路迈顺公司李经理忙于新年度北京地区的销售计划的制定。 10、业务管理小王每月下旬都在为本月的销售会议准备材料。 二、课程内容简介 销售管理 销售规划管理 销售过程管理 销售人员管理 销 售 管 理 概 述 销 售 计 划 管 理 销 售 组 织 管 理 销 售 区 域 管 理 寻 找 潜 在 客 户 接 触 客 户 异 议 的 处 理 促 成 交 易 销 售 人 员 的 招 聘 销 售 人 员 的 培 训 销 售 人 员 的 报 酬 销 售 人 员 的 考 核 * * 北京信息科技大学*