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绪论 由于目前的商业环境越来越全球化，正面临着前所未有的竞争。 在这种激烈的全球唤醒比赛中，买家和卖家之间的关系已经发展到地步他们现在为了竞争通过利用彼此的核心竞争力成为合作伙伴（斯皮克曼与边缘卡罗威，2006）。 这种发展，销售队伍已在增加更多的战略。 因此，销售已经变成了一个非常复杂的的任务（詹姆斯，2009）。 对于企业而言，销售人员效率仍是个重点一个销售人员的能力对这种情况的竞争生存和成功。 对竞争情报的观点内业务：战术工具销售人们获得竞争优势 拉吉Agnihotri，威廉帕特森大学，韦恩，美国* 亚当·拉普，美国阿拉巴马州大学争情报已经成为一个口头禅成功的竞争环境在此过程销售人员已被确认为一个重要资源。 然而，对于许多销售人员，竞争情报仍然是一个繁重的组织过程提供很少或没有直接的价值。过去的研究没有考虑到竞争情报作为该销售人员可以利用改变他们的行为和最终影响他们的绩效水平。一个全面的文献综述表明，竞争情报的概念化一直局限于组织层次，从而为调查旨在营业员的水平。 本文通过探讨接近竞争性这个智能作为一种战术工具，可以销售人员的水平。综述文献中营业员和竞争情报提出得以确立营业员竞争情报的概念框架提供研究命题。关键词竞争情报销售人员的特点，销售行为，客户关系绩效，销售表现 工业界和学术界都强调竞争的重要性,报（以下简称CI）。在一般情况下，CI可以被称为 “见解”这是来自原发性或继发性数据 “（沃斯基竞争对手麦金尼斯＆Kohli先生，2002年），并已被为极为重要在“ 塑造战略营销决策，建立以市场为导向组织 “（沃斯基等人，2002年，第279页）。学者认为该组织的CI过程的顺序包括规划，收集和信息（科特勒分析，1984; 波特，1980）。 当构思CI作为一个过程，研究人员重点想实现当他们在挑战组织的面临CI收集和传播方法。认为，CI活动可以由任何个别员工在组织中，而不仅仅是特定单位或选定的人员（戈沙尔和金，1986;汉农，1997）。大量的研究表明，它可以通过收集信息利用销售力量（乐队，1982;贺喜，1980;莫斯，1979）。因为销售人员在组织工作（即在与客户的接口），并通常被认为是边界扳手，他们被许多人认为是对聚会的理想资源。 虽然大多数经理人预期的销售人员报告竞争活动意见以及其他相关资料，大量证据表明，销售人员通常不能他们收集信息（兰伯特，Marmorstein＆夏尔马，1990年）。 这不是一个新的早在20世纪60年代的问题，Albaum（1964）声称，关键竞争对手的信息报回的只有32％的销售人员。研究人员试图找出背后的销售人员未能分配的原因资料表明不同的原因，如销售人员，缺乏时间，缺乏制度奖励制度或反馈的，相信已经知道的信息（兰伯特，Marmorstein＆夏尔马，1990年a; 平克顿，1995; 年轻，1989）。 但是，问题仍然没有解决，经理们仍然觉得很难激励销售人员收集并与他们（立邦＆Merunka，2006分享市场信息;梅尼尔-菲茨休＆皮尔西，2006）。其中一个原因，可以归因于一个事实，即销售人员没有对CI明确的观点（拉普，Agnihotri和贝克，2011）。 是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，其不仅是一种过程，而且也是一种结果。包括了对竞争信息的收集和分析，以及由此形成的情报和谋略。市场竞争和信息化高度发展促进了它的发展。竞争情报这一过程就是为了收集竞争对手和竞争环境的信息并转变为有用的情报；是经过筛选、提炼和分析过的，可据之采取行动的有关竞争对手和竞争环境的信息集合。 竞争情报研究的目的是为实现企业的竞争目标，提高企业的核心竞争力。企业的竞争实际上是企业各方面力量汇聚而成的企业竞争实力大小的较量。企业面对的竞争环境复杂多变，竞争对手的分布范围也十分广泛，竞争战略的制定和调整更是面临着巨大的不确定性，机遇与挑战并存。如何在强手如林、变幻莫测的市场竞争中站稳脚跟，缩短与竞争对手的差距，已经成为企业管理者特别是决策者关注的焦点话题。 本文由CI概念化的一个个人层面的角度CI作为一种战术工具，可以销售人员的水平。这一领域的研究人员的疏忽是由于这一事实，即过去CI的框架已经被限制在组织层面上，Agnihotri与拉普对竞争情报的观点为调查。据我们所知，没有考虑CI作为一工具，销售人员可以利用改变自己的行为来影响他们水平的表现。考虑到这一点，我们回顾了相关文献和一个概念框架，提出了CI之间的关系并通过促进机制和调节销售人员的表现影响。 最后，我们讨论理论与管理意义和未来的研究方向。 战术使用的CI 正如我们在上一节中，大部分研究讨论CI领域的重点组织可以开发和建设有效的CI采集系统，以及如何组织销售力在这方面的实用工具（请参阅表1详细的文献检讨CI）。在策略性使用