超美丽洗衣粉样板市场推广营销方案.docVIP

超美丽洗衣粉样板市场推广营销方案 本推广方案根据消费群分析、营销策略、具体操作、网点建设、现场促销等五个方面的内容来制定。 一、消费群分析 1、超美丽洗衣粉洗衣粉目标消费群构成 三线到二线各个阶层的家庭购买者。 其目的是洗净家中衣物，所以，对去污力强的洗衣粉是首选。 价钱实惠，还有额外的好处。 品牌有一定的影响，对自己的选择觉得愉悦。 2、三线城镇乡市场消费群心理分析 有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。 购买日化品是理性的，受自身经济收入及对日化的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。 影响产品购买因素的排序依次是价格、质量、品牌、额外赠品。 喜欢小便宜是人性的天性。 3、对洗衣粉的需求特征 价位及包装规格量： 从市场调研来看，1.5KG左右，是市场需求量最大的。价格在10到12元左右，视有无赠品决定。根据市场，包装组合分别为35克的试用装；518G；1.51K8G；2.518KG. 性能： 第一系列产品，定位为加氧去污洗衣粉，强调去污力更加强更彻底。 4、问题点 消费观念、消费习惯很难改变。 信息量少，且分散，信息传播慢。 密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。 5、营销状况分析 1．优势（机会点）： （1）借助县级或者本地电视媒体，迅速提高知名度和品牌影响力。 （2）派驻办事处，以游击战占领梧州的每一个流通网络。 （3）新品牌，新操作手法：送盆;刮奖，多送一袋送，借助“双重大礼“的实惠卖点来吸引消费者。 2．劣势（问题点）： （1）品牌和质量没有任何基础。 （2）竞争对手多，原有操作手法多数已操作过。 （3）地区偏远分散，城镇不够集中，对业务队伍（游击队）提出更高要求。 二、营销策略 1、营销模式：消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。，目前至少有三线消费者对超美丽洗衣粉这样一个新品牌没有任何联想。 2、超美丽洗衣粉是在一张白纸上写文字，所以，在品牌的传播上，既是劣势也是优势。 3、找到一种简单易行、花钱少、见效快的让三线市场消费者直接获取信息的营销策略，已成为第一个需要解决的重要问题。 通过调查了解到，原有三线市场的品牌多数都是通过赠品来拉动销售，我们可以再此基础上加大力度。除了盆以外，什么是成本最低的赠品？就是我们的产品！ 4、三线市场很多消费群体是城镇及乡村群体，熟人介绍口碑力量是最强大广告媒体。由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购买者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：超美丽洗衣粉产品———使用者———周边消费者———购买（品牌名称）产品。 5、超美丽洗衣粉品牌的营销策略是，“拉网式宣传，地毯式销售”，在梧州地区精耕细作，三个月内，将超美丽洗衣粉品牌传遍每一个乡镇，产品热销每一个村镇。 三、品牌传播具体操作 1、是品牌先行：通过当地电视，先在空中一轮的投播，在消费者和经销商商播下种子。 卫视媒体：广东卫视，广西卫视 地区级媒体：梧州电视台 县级电视媒体：开发区域电视台 以上媒体计划，在样板市场开发过程中，先投县级媒体，再投地级媒体，覆盖周边，以支持整个地区招商；然后，用两广的省级媒体，来全面拓开华南大区招商区域。 2、地面宣传：除了地级媒体的操作外，县级以下广告宣传见下一部分。 3、市场促销及宣传： 无处不在：渠道和分销要做到乡村角落。重点村赠送35克的试用装。市场开拓期将赠品送到渠道可到的所有网点附近5公里的乡村。重点村的定义“交通方便，位于交通主干道上，便以销售人员开展工作。 物有所值：买1.5KG送高级塑胶盆。 情有独衷：所有规格包装均有“再来一包“卡，刷开卡片，如有”再送一包“，可到指定网点换取508克超美丽洗衣粉品牌洗衣粉一包。综合中奖率达到20%。本活动操作细则，结合销售政策制定。， 四、配合推广的网点建设 网点建设的关键是重点捕捞，树立典型，制造热点 1、设定范围：梧州地区的66个镇乡及街道办事处。每一个镇区的在考虑到交通和成本的基础上，要保证渠道做到每个镇。地市级区域要做为影响力中心，做好强势区域品牌形象：城区内大型本地超市上柜一半及中小超市全员上柜。 2、保证每个县做到： 两家大型超市： 批发点不少于三家： 3、每一个镇做到： 每个镇零终端店不少于五家，梧州不少于300个零售终端。 每一个镇扶持一家重点店。 设定区域业务，每天终端点销量分解。 4、根据每个地区的销售情况，重点建设：超美丽洗衣粉形象乡镇或者乡、超美丽洗衣粉品牌县。 通过以点带面，在区域形成活力点，带动销售。 成为超美丽洗衣粉品牌县的必要条件： 该县（含县级市、地级市周边）有超美丽洗衣粉洗衣粉经销商，且经销店对经销超美丽洗衣粉洗衣粉很有信心。 积极开发零售店，拓展超美丽洗