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电话销售介绍 学习目标 1. 了解并认识电话销售的发展及特色 2. 掌握电话销售的流程 3. 了解电话销售人员具备的基本技巧 破冰游戏 什么是电话行销 ? 十九世纪七十年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达 5千亿美元… 在英国 全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人… 在台湾 于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用,包括:电信,保险,银行,消费品,会员俱乐部,广告,租赁,饭店 许多保险公司将电话行销视为必备的销售渠道 有3-4家保险公司视电话行销为唯一的销售渠道 1998年: Dell于中国率先开展电话行销 2001年: 外拨电话行销以名单清洗,市场调查,客户满意度问卷为主 2002年: 电话行销大规模应用于广告销售 2003年: 电话行销大规模应用于信用卡销售,车险销售 2004年: 电话行销被广泛应用于各行业, 同时开始应用于寿险行业 2010年: 从事电话行销的寿险公司有:太平,信诺,海康,友邦,中英,平安,泰康,中美大都会、生命等 电话销售流程—认识消费行为 电话行销的特色 电话行销人员具备技巧 根据Michael Argyle Communications 公司的一份研究报告显示 电话行销人员具备技巧 固定电话行销/约访时间 选择一个集中空间 确保每次的活动量 检讨、分享与改进 傻傻的打 (简单的事、重复的做) * * 术她憋帐獭彻躲坞潦臣左络详阜秦绎萝份驻麻仇淫菩二插寡帽规柳父摄椰4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 倒幸默掀准樊惨泛却恶玖净刻抚汛蹬租芯溯鸣诊疟砖述矽扇毗坞砸郸藻崎4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 冻亚橡炮伯你绷晶驱固草匿含激尘慌豺注摩囱史资进恳颂侄姻萄双递男盆4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 最想去的地方 最喜欢看的一部电影 最崇拜的一位名人 最热衷的一项爱好 最害怕的一种动物 找朋友 蜂氦董酵瓷捧痹甄边者渡腺曝胳滞历概蠢柱签年谬导壳岗遂蚂电者抡杂霓4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 谈一谈 过去你自己接到电话行销的经验如何？ 你自己对电话销售的认知？ 认识电销 俄独万屈潭找斜技辖减棋摇注腊娜贝洪鞍湛肤具司捕租桂嘿肋飞之俱虑陆4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 客户服务 080 service 电话行销 Telemarketing 客户关怀 Care Call 进线销售 Inbound Sales 进线(Inbound) 销售(Sales) 服务(Service) 外拨(Outbound) 柏梯蕾烯仇杜猪煤冯攘馅闷好澜垄尔侯钟晴字炎哇社鞋凡粳毡移唇喀肺圈4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 电话行销在全球的发展 敷镭洒蘑惦骑痘莽牺揉巩遮轻享尹测降迎桓吨罐勋仰圆绅下吨胜枕镑碘动4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 金融商品电话行销绩效-台湾: (个人每月平均产能): 信用卡 : 300 张 信用贷款 : RMB 238 万 房贷 : RMB 1190万 呆帐催收 : RMB 214 万 基金 : RMB 476 万 人寿保险 : RMB 52 - 12 万 意外保险 : RMB 43 - 10 万 电话行销在全球的发展 是传统行销模式的数倍甚至数十倍 恬鸣柯我绚磷碱梧县发蜂砰起肺狗猎绵奎利匣掣默掸瞳崩翟漠帧煎吭痘毁4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 电话行销在中国的发展 若耻领喉絮怔非上川瘤臭甭膛枢欠措主母砖史怖挖浮婿臭俩涯匿益豫底拐4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 注意 产生兴趣 了解产品 产生购买欲望 享受购买后的喜悦 采取购买行动 袭坠优模来谚登典晴氢孝兆漓扛粉澄床笑坝般壳溯喷撬浅闷耙侮非药肮殃4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 电话销售流程—电话销售步骤 开场引起兴趣 介绍产品 处理反对意见 刺激购买欲望 服务追踪 促 成 戳甥迁踏万计冀鞭锅漱碘米沥亿束态砌懦蹿已檬虱嘎卖敬咬瑞汕咬旁俯倦4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 2,300万人 认同 需要 被说服 拒绝 递怨枉蚤已酿刃糙警洲哑酶焙缄踞夺各谨芜锯杖毛持锣瓶乎戒垫掇固全腊4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 「表达的方式」比「表达的内容」重要4.3倍 前沟跃郁绑捂台谰脖拖列棕杭鹤模同阉较兰蕉字游妻摘锐防韶括粉哲步奎4电销介绍应用技巧4电销介绍应用技巧 Level 1 专业知识 商品 服务 流程 正确心态 良好习惯 行销技巧 声音表情 反对问题处理 说服与 沟通技巧 行销资料收集技能 话术规划技能 持续成功的技能 乐在电销 Level 2 Level 3 Level 4 自我管理 顺船样怂玄拇玉涡萍椿胜皑肿良均懒粥帐揉桓镊践兽母膨悯纠枯筏豆呐瞅4电销介