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* * 目錄 现代数字化营销 ------如何开发及管理人脉资源 Jacky Liu E-mail:shjacky30@163.com 一、前言 二、人脉资历卡的运用 三、了解自己 四、营销有那么困难吗 五、营销心理障碍 六、如何开发人脉 七、总 结 目 录 前 言 三十岁以前靠专业， 三十岁以后靠人脉！ 前 言 美国史丹福研究中心调查结果指出， 一个人所赚的钱有12.5%来自知识， 87.5%来自关系。 前 言 自信+知识 +机会 人脉 钱脉 成功 人生的两本存折：人脉、钱脉 前 言 三角营销 我 你 他 们 前 言 中国社会十大阶层 国家与社会管理者阶层：领导 经理人员：白领 私营企业主 专业技术人员 国企办事人员 个体工商户 商业服务业员工 产业工人 农业劳动者 城乡无业、失业、半失业者 前 言 处在世界的焦点 站在巨人的肩膀看世界 1.专员姓名 ? 预访日 ? 实访日 ? 建檔日 ? ?法人户 ?自然人户 2.客户编号 ? A会员 ? B交易等级 ? C?介绍 ?自来 3.客户姓名 ? 性别 ? 生日 ? ID No. ? 4.工作单位 ? 职位 ? 地址 ? 5.法人名称 ? 执照编号 ? 代理人姓名 ? 6.法人代表 ? ID No. ? 代理人 ID No. ? 7.e-Mail ? 电话(H) ? 电话(O) ? 手机 ? 8.帐号 沪A ? 深A ? 沪B ? 深B ? 9.联系地址 ? 10.住址 ? 11.拜访方式 A. ?亲访 B. ?电话 C. ?网上 D. ?信函 12.拜访时机 A. ?初次 B. ?例行性 C. ?节庆生日 D. ?突发性状况 13.看盘方式 A. ?现场(贵宾室、大户室、中户室、散户室) B. ?非现场(电话、网上、远程) 14.下单方式 A. ?自助(热自助、磁卡) B. ?电话语音 C. ?网络下单 D. ?远程(家庭大户室、银证通) E. ?人工接单 F. ?临柜 15.曾交易证券金融品种 国内 A. ?A股 B. ?B股 C. ?封闭基金 D. ?开放基金 E. ?债转股 F.债券 G. ?国债回购 H. ?新股申购 I. ?股指期货 J. ?可转债 外 A. ?H股 B. ?海外金融商品 16.投入资金 A. ?20万以下 B. ?20-50万 C. ?50-100万 D. ?100-200万 E. ?200-500万 F.500-1000万 G. ?1000万以上 人脉资历卡的运用 18.对象性质 A. ?潜力客户—未开户 B. ?已开户-未交易 C. ?久未交易 D. ?流失户 E. ?持续性往来重要客户 19.兴趣嗜好 ? 20.客户型态 A. ?自主性 B. ?可辅导性 21.拜访过程 A.客户需要 B.客户响应 C.响应对策 (a)资料种类 晨讯、专题、产研、访报、未上市股、汇率、利率、个股推荐 (a) (a) (b)商品种类 受托国内股票、A股、B股、基金买卖、债券、代领红利、配股、国债回购 (b) (b) (c)传输工具 ?传真、?Email、?上网、?邮寄、?亲拿 (c) (c) (d)促销方案 出游、联谊、沙龙股评、报告会、其它 (d) (d) (e)回佣 (e) (e) (f)其它加值服务、法律、税务 (f) (f) 22关联户 姓名 帐号 关系 电话 客户服务部 ? ? ? ? 初访 再访 ? ? ? ? ? ? 23介绍人 姓名 帐号 关系 电话 ? ? ? ? 24.可介绍之准客户 姓名 帐号 进出券商 电话 人脉资历卡的运用 了解自己 性格测验—感知部分 本测验的结果，适合与个人各项特性之间相对强弱的比较分析，得分越高表示该项特质相对与其它特质而言较为明显 **各项特质说明： 投注性：对工作或从事之事务专注投入的情形 领导性：在团体中是否经常扮演领导者的角色 冒险性：个人是否经常冒险(包括决定与行动) 迅速性：个人平常行动、举止的迅速性 活动性：生活步调的快慢，活动性的强弱 社交性：个人的社交状况 思考性：是否经常思考、作计划的情形 细致性：处事的细致