艺精典课件术化提升销售业绩(谢晓东)中华讲师网.ppt

做 不断高涨的营销战士 主讲：谢晓东 2011.12.30佛山 听课期间 讲师简介 谢晓东，98年毕来于中国人民大学，2005年毕业于香港国际工商管理学院，工商管理硕士研究生。广东五邑大学客座教授，华南理工大学MBA人力资源课程特约讲师, 对外资企业管理有深入研究.曾在广东美的集团、法国ETEX集团、美国健威集团担任HR总监、副总经理、总经理等高层管理职位，2006年至2008年连续三年被国际人力资源协会评为“年度十大杰出职业经理人”。 空杯心理 想要你的业绩高涨吗？？？ 请准备好以下几件事情 忘记你的过去（空杯心里） 忘记自己是谁（我要知识） 敞开你的胸怀(真实就好） 说出你的缺点（揭短自己） 开始阳光旅程（我很开心） 一定要有目标（一年或三年） 用网络流行语理解营销 为了排解寂寞你决定上网找人聊聊，这叫创业初期；上来一看，靠！MM还真不少，这叫市场潜力大；可是GG也不少，这叫竞争激烈；于是你决定想个办法让各位MM注意你，这叫定位；因此你说你又帅又有钱，这叫前期炒作；旁边一男的看不惯，说你其实又丑又穷又色眯眯，这叫恶性竞争；你向网管告状，网管把他踢了出去，这叫规范市场。你问：“这里有美女吗？”，这叫市场调查；有２０个人同时回答：“我是美女”，这叫泡沫经济；你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告；两美女说见过你，这叫老客户；你飞快的记下两个美女的联系方式，这叫客户关系管理； 分享主题 营销与销售基本概念 营销人员的行为规范 营销人员失败的原因 营销战士的成功法则 营销员如何对待客户 维护公司客户的技巧 销售 单纯的把东西卖出去，是卖场管理！ 营销 销售产品、策划品牌、广告策划、各种宣传活动、市场管理、市场运作策划、销售人员、营销成本的管理等。 市场营销 市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”； 台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品的价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 销售经理、主管们每月工作报告关键内容 （1）销售量（数据） （2）回款情况（数据） （3）对客户拜访情况 （4）销售费用（含个人差旅费用报表）（数据） （5）广告和促销活动效果（数据） （6）重点客户情况（列名并数据） （7）新客户情况（列名） （8）异常客户或信誉不佳客户（列名并数据） （9）潜在客户及其情况（列名并情况） （10）竞争对手动态（列名并数据） （11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行） （12）问题与合理化建议（指出事件） （13）下个月的客户开发计划 （列名并数据、进度） 问题：这两名推销员有何不同？ 小故事 有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！” 营销的任务 请回答以下几个问题 你认为自己的销售业绩满意吗？ 你认你做为销售人员还缺少什么？ 你每天是如何锻炼自己的技巧的? 你会花多少时间去学习销售技巧? 你每天使用多少新的技巧和方法? 对于成功你有多大的渴望和投入? 销售人员的行为规范 心理语言——坚、挺、定 肢体语言55％ 语气语调38％ 内容准备7％ 7％的内容要用55％的肢体语言和38％的语气语调来表达 一些销售人员失败的原因 20%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 45来自不正确的工作态度 销售人员为何失败 战胜别人的唯一途径-----战胜自己 成功销售人员的基本素质 工作认真勤奋 自律 有上进心 自信心 有斗志 成功销售的规则（一） 1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系 成功销售的规则（二） 8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚（用心对待） 11、确认购买者的资格（实力） 12、约定要准时（确定见面时间） 13