议精典课件价逼定.ppt

谈价与逼定 如何守住价格——谈价技巧 客户之所以会购买，其主要原因： 产品条件与客户需求相符合； 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 在谈价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 不要有底价的观念。 除非客户 携带足够现金及支票能够下定； 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 抑制客户有杀价念头的方法： 坚定态度，信心十足； 强调产品优点及价值； 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 促销（自我促销、假客户）要合情合理。 谈价过程的三大阶段 初期引诱阶段 初期，让客户完全感受到项目产品的各优势所在。 让其觉得物有所值。 引诱对方出价（如您的心里底线是个什么价位） 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 引入成交阶段 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： 你只能议价××元 提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。 提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ 表示自己不?作主，要请示“幕后王牌” 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 成交阶段 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。 谈价技巧 谈价技巧之最大原则 你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸） 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左 使用让价来赢得买方好感（促销手段） 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 谈价时，要提出相对的要求及回答（反应） 谈价要有理由 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。 探求可能成交价 我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“差距太大了” 你可使用： 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。 强调本产品之优点或增值远景作促销。 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。 黑白两面 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。” 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。 打出王牌 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 请示前，要询问客户“能下多少定金？” “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。 谈逼定技术 逼定意义： 客户的种类分为很多种，每种客户都具有不同的性格，大至上从内、外向型客户而言，外向型客户在整个接待过程中会把的意向表现出来（喜、怒于形色）；而内向型的客户的潜在心里变化让我们不能作出正确的判断。通过逼定的方式可以达到： 1、意向性客户在较短的时间内作决定。 2、了解内向型客户心里的真实意向度 3、提升客户的意向度，解决客户内心对项目影响成交的问题 逼定流程 大定（定金） 小订（意向金） 忠诚友好的送客 逼定的几种方式 专业式（专业的知识分析说服客户） 感情式（站在客户的角度帮他分析项目适合于他） 团队合作式（经理、同事、道具相互配合） 综合三联式 成交 成交：不仅仅是和客户产品上的成交，还有与客户之间关系上的成交，并且学会如何把握具有“潜在力”的客户，从这些客户身上挖掘更多的客户。总之采用多种销售方式及多种销售方