谈精典课件判的定义.pptVIP

谈 判 技 巧 江中医贸公司消费品部 2001年四月?南昌 主要的讨论内容 谈判的定义 谈判客户的选择 截然不同的两种谈判方式 谈判的程序和模式 谈判所需的技能和素质 谈判的定义 谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。 —— P G 双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率达成协议的过程。 —— 斯蒂芬? P? 罗宾斯 谈判的定义 谈判的条件 必须有利益冲突。 解决方法不显而易见 必须有妥协的可能性 （能够做成令双方满意的交易）。 谈判对象的选择 1、我们要寻求的客户 发展前景看好 — 与供应商的关系良好 — 战略目标清楚 — 合伙人稳定 — 有一定的竞争优势 合作意愿充分 — 认同我们企业、产品的定位 — 主营方向与我们的产品线吻合 — 自身需求 谈判对象的选择 有助于我们达成目标 — 销售网络健全（大店、批发、周边） — 资金周转良好（信誉好、在外货款风险少） — 管理良好（办公秩序，人员的激励和培养） — 硬件完善（储、运、人员配置，办公设施等） 谈判对象的选择 2、他是哪一类客户 高 谈判对象的选择 谈判条件取决于一方对另一方的需求程度 ------谁更急于达成交易。 谈判对象的选择 4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。 — 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户 两种截然不同的谈判方式 纯粹是讨价还价 共同解决的问题 你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多 理智地对待冲突 你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。 有三个重要问题： 1、利益冲突有多少？ 2、长期的关系是否重要？ 3、对方采取何种谈判方式？ 谈判方式的对比 谈判方式的对比 谈判特点 分配性谈判 综合性谈判 可能的资源 被分配资源固定 被分配资源不定 主要动机 我赢，你输 我赢，你赢 主要兴趣 互相对立 相互融合、一致 关系焦点 短时间 长时间 亨登的谈判策略（分配性谈判技巧） 使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。 谈判策略 故作热情（对自己的立场展示强烈的感情投 入，使对方更相信你） 漫天要价（谈判伊始就提出很高的要求，给 自己留下余地） 找一个有声望的盟友（因为你的盟友，你可 以努力使对方少接受一些利益） 亨登的谈判策略（分配性谈判技巧） 井水枯竭（争取这一姿态，告诉对方你无法再让步） 权力有利（与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以“我还得向上司请示”来推托。 分而制之（如果对一个小组谈判，你可先说服其中的一个成员） 走开以延长时间（待事情有所好转再回来，可长可短） 装成傻瓜（不问对方的情绪、语言和施加的压力作反应） 亨登的谈判策略（分配性谈判技巧） 静观以待（让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把） 提出折中成交（先提出让步的人损失极小） 唱反调（但应避免直接反驳） 放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来源放出去，