采购商务谈判浅析.pptVIP

六、制定谈判策略和战术 1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么 SWOT SWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略 的方法。 S（strengths）-指企业内部的优势 W（weaknesses）-指企业内部的劣势 O (opportunities)-指企业外部环境的机会 T (Threats) –指企业外部环境威胁。 他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤出 在第一个合同结束后他们可能提高价格 我们 他们: 我们: 相对小的采购价值 缺乏谈判技巧 他们: 缺少我们市场的经验 生产能力过剩 产品无差别 长期合同——保证供应 他们为我们的产品设计人员提供培训 一些产品返销的可能性 S W O T 是他们新市场中的第一个顾客 规模小但业务在增长 国内市场的领导者 经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道 良好的技术支持能力 SWOT分析 谈判的技巧 1.?? 一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢——互利互惠，这是双方通力合作的结果。 在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看： a. 如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“输” b. 如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也不敢“破裂”。 谈判阶段 （1）?准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；一开始便强调达成共识、实现双赢的必要性。 ⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。 ⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。 ⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。 ⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。 ⑹谈判时有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌” ⑺不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。 ⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。 ⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势） ⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。 ⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。 ⑿和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契。 ⒀主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。 ⒁“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。 五要、五不要 五要： 1.?????? 专心致志，集中精力地听 2.?????? 通过记笔记来集中精力 3.?????? 要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点 4.?????? 要克服先入为主 5.?????? 要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 ? 五不要： 1.?????? 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 2.?????? 不要使自己陷入争论 3.?????? 不要为了急于谈判问题而