第四章僵局的处理..docVIP

第四章 僵局的处理 学习目标 了解僵局产生的原因 熟悉僵局处理的原则 掌握僵局处理的各种方法 一、商务谈判僵局产生的原因 1、立场观点的争执 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 例如： 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。 中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。 2、有意无意的强迫 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。 例如： 案例： 1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。 中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实根本不