重点客户营销与服务管理-大客户经理实战技能提升训练全解.pptVIP

文库专用 大客户经理角色认知 大客户管理管什么？ 什么在影响着大客户经理的工作业绩？ 大客户经理为什么会“忙、盲、茫”？ 大客户经理胜任工作的素质要求 优秀大客户经理的五项修炼 客户经理工作中经常遇到的问题分类 1.??观念、心态层面调整，可解决的问题 2. 通过销售行为改变、技巧提升可解决的问题 3.??部门间增加配合、沟通，可解决的问题 4.??机制层面调整，方可解决的问题 5.??策略层面支撑，可解决的问题 6. 通过对流程或细节调整，可解决的问题 大客户经理有必要了解的 重点客户、高价值客户、集团客户的需求演进的过程及发展方向 如何通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果 服务营销的具体解决途径 开源节流 从观念、策略、技巧三个层面谈营销 作为观念存在的市场营销 作为策略存在的市场营销 作为技巧存在的市场营销 开发大客户的策略 大客户在哪？ 扫楼是最好的办法吗？ 有什么办法可以快速获得潜在客户资料？ 拿到潜在客户资料如何进行营销和开发？ 经过对市场的细分与判断，选出特点明显的组合营销目标市场 目标市场的客户细分定位维度 行业特征 规模特征 价值特征 地域特征 价格敏感度特征 目标市场描述 描述出目标客户群各项相关特征 目标市场细分维度－行业特征 组合营销目标客户群需求的深入分析 目标客户群的基础信息 充分整合相关要素，建立整体组合优势，是营销组合