卖场诊断与分课件.pptVIP

案例分析 收入与购物次数 被访人每月收入 500元以下 600-800元 1000元以上 无固定收入 被访人数 100人 60元 30人 10人 占 比 50% 30% 15% 5% 每月购物次数 10次以上 5次 3-5次 不一定 ? 基建营店与竞争店优势比较 顾客认为本店须改进的地方 顾客对基建营店促销活动的态度 三、如何解决促销的问题 销售一旦下滑，许多店长就想到要上DM，问题是DM的效果似乎越来越差 促销品似乎销售不错，人流也挺多，问题是顾客似乎只买促销品，总体毛利不升反降 有时很辛苦谈来的促销，顾客并不买帐 顾客对促销的依赖似乎越来越强 原因分析 促销的目的没有搞清楚，随意性太强 对于谁是我们做促销的目标客层没有确定 对消费者的需要和兴趣、消费心理、消费行为缺乏研究，主观成分较大 促销运作与目标客层的生活脱节 供应商介入太多 促销原则 促销就是在正确的时段、对正确的顾客、选取正确的商品、用正确的手段来提升业绩的一种方法 促销应建立在对本店的品类进行高度预估的基础上 应建立一种促销的跟踪评价体系 首先应考虑商品结构及商品价格的问题，然后再来考虑促销的问题，商品是根本，促销是辅助 促销目的 确定A或B或C类顾客作为对象 选定品类：门店、课 充分考虑事件和季节的因素 销售额=客流量×客单价 客流量与客单价的