置业营销管理制度(讨论稿)5.19总汇.doc

九州通置业发展有限公司 营销管理制度 （讨论稿）目 录 第一章 调研报告 3 第一节 项目规划调研报告 3 第二节 项目定价调研报告 4 第二章 样板房管理 6 第一节 样板房管理制度 6 第二节 样板房审批流程 9 第三章 营销方案 11 第一节 新开盘项目前期重点营销工作汇报 11 第二节 开盘解筹和开盘活动汇报方案 14 第三节 月度营销方案汇报 15 第四节 周营销会议记录 16 第五节 每周营销资料表格 16 第四章 广告设计管理 18 第一节 每周广告审批表 18 第二节 报纸广告 18 第三节 新闻稿及软文广告 19 第四节 3D片及广告片 20 第五章 物料设计及现场包装管理 22 第一节 物料管理 22 第二节 物料设计 23 第三节 现场布置包装 24 第七章 开盘活动 29 第一节 项目开盘活动规定 29 第八章 媒体管理办法 30 第一节 媒体洽谈及合同审批管理规范 30 第二节 网络媒体管理（每月网络投放计划） 31 第三节 日常媒体投放计划 31 第四节 其他媒体投放管理 32 第五节 日常媒体台帐管理 32 第九章 单独立项营销管理 33 第一节 模型方案审批及实例 33 第二节 选定全案广告公司的请示 35 第三节 户外广告审批方案 36 第四节 房展会等参展活动审批方案 37 第十章 开盘前销售准备 39 第一节 自建销售团队管理 39 第二节 销售必读及应答标准的编写 40 第四节 认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批 41 第五节 对外销售资料的审核管理 42 第六节 销售现场有关文件公示 44 第七节 售楼部固定资产配置管理 46 第十一章 定价流程及管理 49 第一节 认筹均价区间的确定 49 第二节 销售价格的确定 49 第三节 销售价格文件归档管理 51 第十二章 开盘销售流程 52 第一节 开盘销售前准备工作 52 第二节 开盘解筹流程 53 第三节 开盘解筹注意事项 54 第十三章 现场销售人员管理 57 第一节 销售人员培训与考核 57 第二节 销售现场日常管理办法 58 第十四章 日常销售及内勤管理工作 68 第一节 日常销售管理办法 68 第二节 统计报表专项管理制度 72 第三节 签约专项管理制度 76 第四节 回款专项管理制度 82 第一章 调研报告 第一节 项目规划调研报告 《项目规划调研报告》，应在拿地以后由分公司营销部完成，并上报总部审批；重点项目的《项目规划调研报告》，根据公司领导安排，直接由营销管理中心、规划设计中心分别独立完成。 《项目规划调研报告》应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。 《项目规划调研报告》具体包括以下四部分内容：项目地块分析；项目市场调研分析；项目规划调研结论；其他补充建议。 关于项目地块分析部分主要包括： 1、地块区域分析：清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、发展定位、交通情况等。（备注：交通区域地图标注说明） 2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境 （备注：附地块实景图片展示） 3、地块优劣势分析 （SWOT） 4、项目价值及特色：项目设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则。 关于项目市场调研分析部分主要包括： 1、数据时效性要求：项目调研时前三个月至半年时间。 2、当地市场供求现状分析及走势预测。 3、目标客户群体分析，内容包括：区域来源、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。 4、区域典型项目类比分析。内容包括：项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。（备注：附参考楼盘对比表格及图片） 5、项目个案点评，内容包括：产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。（备注：附图配合说明） 关于项目规划调研结论部分主要包括： 1、项目定位（整体综合建议） 2、项目规划建议： （1）产品类型定位 （2）分区开发建议 （3）配套规划建议 （3）首期产品类型和户型配比建议。其中包含：首期产品类型配比表（含首期产品类型、户型、面积比、套数比等）。 关于其他补充建议部分主要包括：户型优化及创意产品设置、内部配套优化、内外环境美化等等。 第二节 项目定价调研报告 项目定价调研报告，需在开盘前一个月由分公司 营销部完成，并上报总部营销管理中心审批。总部营销管理中心 根据实际情况派员到所在城市独立完成项目定价调研报告。 分公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场、