续保--永续经营之根本(34页)PPT.pptVIP

销售策划和支持部 目 录 导言 续保的意义 保险是一个什么样的行业 保险的这些特质，决定了以维系老客户为主体的续保工作是一家相对成熟的保险公司工作的重中之重。 它经营的是诚信 注重的是长期发展 通过对风险的管理为客户提供相关服务的行业 那，什么是续保 续保是保险人为老客户提供风险管理服务的最有效的过程，保险公司重视续保从一定意义上来说就是重视老客户的利益。 续保一般是指在一个保险合同即将期满时，保险人根据投保人和保险标的的情况，对原合同条件稍作修改而继续与投保人签约承保的行为。 目 录 导言 续保的意义 续保又有什么意义 首先要弄清楚以下几个问题 客户的顾虑是什么 客户为什么要续保 保险公司维系老客户的动力是什么 老客户对销售人员而言有什么意义 1-客户有什么顾虑 客户最担心交了保费后，实际得到的服务与承诺不符，包括以下几个方面： 投保前保险责任被夸大 投保后被公司及销售人员遗忘 理赔困难 …… 即投保前以礼相待，投保后无“利”可图 2-那，客户为什么还要续保 保险标的得到连续保障，客户的利益可以延续； 若在同一家公司续保，可以享受费率优惠； 若在同一家公司续保，省时省力（一些繁琐的投保环节可以省去）； 若在同一家公司续保，可以省去一些顾虑。 3-保险公司维系老客户的动力 续期保费收入是保险公司整体经营水平的体现 续保最直接的收益——成本