发问的艺术 - 副本.pptx

发问的艺术顾问式销售程序CSP高级进阶开放型问题与封闭型问题润滑句SPIN目的问句6W3H人体树漏斗式提问开放型问题与封闭型问题--基本问句1开放式问题与封闭式问题之间的差异区别封闭式问题开放式问题表现是与否对于错需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容优势节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制例如你期望6月还是7月交货呢？你对交货期有什么要求呢？封闭型问题案例张军：您现在使用什么牌子的车？用户：江淮骏马张军：您已经使用几年了？用户：四年了。张军：对江淮骏马满意吗？用户：还可以。张军：您是不是想看新车呢？用户：是。（表情已经有一点不耐烦了！）张军：您期望看东风小霸王吗？用户：是的。（声音突然大了起来！）张军：您期望多少费用的预算呢？用户：我考虑考虑，你为什么那么烦啊？（脸色已经比较僵硬了！）张军：先生，对不起，我再问一个问题，您一般拉什么货呢？用户：你是警察吗？（说着，愤怒地离开了，打开的门还发出爆竹般的响声）开放型问题案例张军：您现在使用什么牌子的车？用户：江淮骏马。张军：张老板，您好有眼光啊，大品牌、大公司。（隐含东风品牌也不错）用户：是啊，还可以。张军：有哪些方面需要改善的呢？特别是地盘、发动机等？用户：马力小一些，地盘与大梁稳定性欠缺了一些。张军：马力与发动机的关系非常密切，马力小，动力会有点不足，具体有什么表现呢？