企业市场部的作用和地位-刘建军.docVIP

改变思维方式提高市场竞争能力 战略发展部项目经理 刘建军 有这么一个古老的营销故事： 有家做鞋的企业意图进入非洲市场，第一次是派了销售部进行市场调查。数月后，销售部的报告结论：非洲的人根本都不穿鞋，鞋在非洲目前肯定卖不出去，毫无市场需求可言；第二次是市场部的幕后策划们去调查市场。市场部组调研报告得出的结论是：非洲的人都不穿鞋，是一片空白的大好市场，具有很大的开发潜力！  前者是推销思维，后者是策划思维。这是一对既对立又相互统一的思维方式。市场部门先行做调研，市场策划做好了，掌握了用户的消费习惯和市场规律，就能拉动销售的上涨和利润的增加。 就目前国内企业有着策划思维的市场部的职能和在企业中所发挥的作用和地位谈几点个人的看法。 一、市场部的定位 资本是不插国旗的，人才是可以流动的，技术是可以模仿和赶超的，只有情报是企业自己来操作的，因为公司管理层做出的任何一个决策都需要情报来做参考，任何一个决策都是一个情报处理的过程，而情报量的多少决定着决策的正确性，因此市场部是企业的“情报机构”。 市场部经理的定位是“有所不为才能有所为”知道自己应该做什么之外，更重要的是应当清楚不能做什么。 首先在公司中市场部经理的“角色”决定了他必须站在一个比较高的层次上来思考和处理问题,其次市场部经理是公司的“参谋人员”因为市场部是企业的“情报中心”而市场部经理是这个中心的负责人，所以这样说他是公司掌握情报最全面，最系统的人。 二、市场部的职责及与销售部门的关系 1、市场部的职责 ——制定年度营销战略； ——建立完善营销情报的收集、整理交流系统； ——对客户购买行为方式和对竞争品牌营销组合因素进行调研； ——做出销售预测，提出未来市场分析、发展方向和规划。 2、市场部与销售公司的关系 ——销售部门的功能。销售是以产品为中心的，追求的是短期目标，集中精力完成公司的销售任务；（执行、销售量、现金为王） ——市场部的功能。是以企业的长期发展为目标的，从满足客户长远需求出发来规划最恰当的营销战略。（情报、策划为王） ——双方的合作模式：实现和谐的情报双向流通渠道。一、达成默契的策划方案与执行及配合；二、通过沟通来统一双方的目标和利益。 三、市场部竞争情报系统 1、竞争情报系统管理目标 竞争情报系统管理也就是对公司情报资源进行清理的过程，主要从以下两个方面进行管理。 ——内部报告系统资料内部。公司高层领导、销售、物流、生产技术、财务以及其他员工等。 ——外部建立情报源客户。政府计划部门、设计、科研院所、供应商、部分产品 客户、咨询机构。 2、竞争情报系统目标 ——情报开发目标。为公司的发展提供行业动态情报，开发对象为公司高层领导及各职能部门。 ——使用者。公司高层领导、销售、供应、生产技术、财务； ——情报需求评估。了解情报的使用者和提供者的需要； ——激励机制。引入奖励机制鼓励情报人员的积极性。 2011年1月4日  新疆蓝山屯河化工有限公司 3