讲师讲义-销售技巧1.寻找客户资料.docxVIP

幻灯片 1建议时间：1-3分钟讲师做自我介绍，可以回顾之前学习的百度销售导论和销售流程的课程内容，其中会涉及到百度的工作流程要寻找客户资料，这时询问学员认为有哪些寻找客户资料的方法。幻灯片 2建议时间：1分钟回顾百度销售工作流程，我们寻找客户资料的目的是提升准客户数幻灯片 3讲解学习目标幻灯片 4讲解第一部分会讲解资料的标准、分类，并会讲解我们要寻找精准资料的意义。幻灯片 5我们在找资料的时候，是有一些行业以及开发渠道的限制的。首先，销售人员不能开发的行业包括：物流、搬家、招商加盟、淘宝网店、机票预订、担保、回收、高危，药品信息类、高危，一般化妆品类、高危，成人用品类、高危，医疗器械生产或销售、高危，兽药类、高危，热水器、灶具维修类、高危，股票、基金咨询类、高危，推油按摩、高危，开锁类、论坛博客类等。这些客户即使签了合同，后面也无法上线，所以在找资料的时候避免寻找无效的行业。其次，与其他的客户开发渠道有冲突的行业，例如医疗药品销售、医药研究、药品研发类、药品信息类、医疗机构类、药品生产类、计划生育服务（涉及医疗机构）、戒毒机构类等 ，这些行业有些是归大客户部或者政府关系的部分来完成，个人不能是不能开发的。还有一些违反国家法律法规或者黑名单上的行业，也不能开发，例如代考、代写论文、代办户口、烟草类销售、信用卡类、支票类、网上充值、卫星电视安装及地面接收设备等，那种街边上发小广告的都属于这类的，我们也不能助纣为虐。当然，从事上述行业的一些企业或者个人，可能会通过其他的途径，例如发帖、BBS或者其他方式做推广，这个我们不能做限制，但销售人员要知道这些行业不能进行搜索推广的开发。幻灯片 6说完标准，我们来将资料进行一下分类。通常我们会分为精准资料和非精准资料两种。精准资料包括的信息量更大，但是找到这样资料可能很难，因此数量很少；非精准资料信息量不够，但是只要有公司名称、联系方式和联系人，我们至少可以进行下一个销售动作——电话接洽的推进，相应的信息也可以通过电话接洽获得。将资料分类也是为了能够较好的进行资料的管理，方便销售人员对客户的基本情况提前掌握和了解。幻灯片 7销售人员找到的精准资料越多，对销售结果越有利。因为精准资料提供的信息，可以帮助我们更好的熟悉企业的情况，并对企业有一个基本的认识，和企业主做沟通的时候也才能够有重点的进行，不会盲目。举例，了解企业的产品，能够提前先了解这个行业可能的关键词，了解整个行业内同行的推广情况，在与客户沟通的时候也能够更显专业；再举例，企业是否有网站，能够了解客户网络推广的成熟度，是否可以推荐建站服务给客户等等；每一条信息，对销售来讲都是和客户沟通的桥梁，因此，越精准的资料对销售意义越大。当然，精准资料也是逐渐积累的过程，需要销售人员建立良好的资料管理习惯，不断丰富、累积。幻灯片 8了解了我们要寻找什么类型的资料，我们来看一下具体有哪些找资料的方法。幻灯片 9我们知道要寻找精准资料，那么在找这些资料也可以从几个方向上入手。1.按照现有的百度客户中已有的行业分类，比如通讯类、机械类等等，这里可以举几个实际客户的案例，以帮助学院理解2.按照区域，也就是按照地域特点来划分的，这样的资料有时候可以自己集中在某个地区进行茶州（例如上门、或者登陆地区性的网站等等）3.按照季节热度，有些行业有淡旺季，例如婚庆行业、园林绿化等等，在某些月份这些行业成单率会很高，所以把握住行业，对未来签单是有帮助的。这些方向是提供给学员的一些参考，学员可以根据自己的习惯和喜好进行分类。幻灯片 10接下来就看一下有几种查找资料的途径。总体来说，找资料有两个大的方向：线上和线下。线上主要是就是指通过网络进行资料的查找，除此之外就是线下的途径。我们将重点介绍线上的方法，因为这种途径最为便捷、快速。通过网络查找，我们也将介绍8种常见的方法供学员尝试使用。幻灯片 11先介绍一下ICP备案查询，这是一种非常实用的查找方式。登录ICP备案查询网站，,这个网站查询资料可以从两个方向入手：1、可以通过选择“备案/许可证号”来查询网站及企业信息；2、也可以通过网站网址查询ICP备案号，改变备案号尾数，再重复方法1来查找企业信息；这里最好能举例说明，例如京ICP 京ICP 京ICP幻灯片 12另一个工信部的ICP查询网站是，同样可以查询相关信息。这里建议通过上网演示给学员，让学员直观了解查找的方法。也可以给学员留作业，使用ICP备案网站查询50条资料。幻灯片 13一些分类网站也是大量资料的来源，例如58同城，赶集网等，不同地区有不同地区的分类网站，甚至有细化到区、甚至某个楼盘的社区网站，这些网站都是可以挖掘的资源。学员有可能会问到，那么小的网站企业信息是不是也少呢？——我们要强调的是，任何信息，