刘必荣《商务谈判全略攻》参阅件.docVIP

内部资料 请勿转载 特 刊 参 阅 件 （第3期） 主办:北京大学EMBA江西研修中心 南昌市工商业联合会 冠名：中国移动通信集团江西有限公司 编者按：2010年7月14日，财智名家——当代赣商管理论坛第3期论坛隆重开讲，并邀请到亚洲谈判专家刘必荣博士给大家做精彩演讲，现根据录音整理并摘刊如下，供参考。 商务谈判全攻略 各位女士、各位先生，非常高兴有机会来到南昌跟各位做谈判方面的讨论。我现场展示的东西会比讲义的多，理由很简单：给的是“骨头”，现场讲的包括“肉”。第二原因就是有来现场上课和没有上课当然要有差别。 首先给各位破题，为什么我们的课叫“和风谈判”，这是我1988年发明的课题。我觉得传统上，“西方的东西不中国，中国的东西没架构”，怎么把中国的东西跟西方相结合，这是我当初设计课程的目的。之所以取名“和风”，是希望通过谈判技巧的传播，让大地吹起着和许春风，也希望所有的冲突都像春风细雨一样轻松解决。我举王羲之《兰亭序》中的字：“是日也，天朗气清，惠风和畅。”“和风谈判”四个字是这么来的。在整个谈判的课程里，我们今天跟各位谈的是“风”谈判技巧。 一、准备谈判的七个要件 第一，任何一个谈判先抓关系。谈之前与谈之后你想保持何种关系。关系到底是助力还是阻力？到底你跟他的关系好还是不好？想一下。 第二，沟通管道。要什么样的管道才能把信息传过来？沟通管道。沟通管道是什么？举一个例子，一般来讲需要多管道沟通，两个人中间有不同的管道，不同的信息、不同的时间、不同的管道、不同的人。要怎么样把信息传过去，什么样不同的信息在不同的时间，透过不同的管道，传给不同的人。 为什么要多管道沟通呢？今天我们在谈判的时候，假如只有一条管道，如果这个管道断掉，怎么办？接不起来，你没有做任何的让步接不起来。如果同时有好几条管道，于是有黑脸和白脸，那结果就不一样。以前，我有个学生是公司的采购主管，这边是厂商，这边是供应商。供应商是采购主管，就告诉厂商他这条是黑脸：你如果不降价，我就改规格，就跟别家公司买。然后他下面有几个白脸，就跟他讲，比如说让他们公司的厂长唱白脸：我跟你讲，听说他们正在搞规格，这一次不是玩假的。所以，他起码有两条管道来做。一般来讲，有垂直的管道，有水平的管道。刚刚我讲的是水平的管道。 1、垂直的多管道。垂直是根据什么呢？根据你们在公司的位阶。比如说我是公司的业务代表，我是公司的经理，或者我是资深经理或者是总经理。那么，这要怎么排呢？一般下面的唱黑脸，上边的唱白脸。所有的多管道是“下黑上白”。也就是说，你是我属下，我眼看你快把客户得罪光了，我要假意把你骂一顿。比如说我下面是黑脸，我上面的老板、主管当白脸。有时候说上面领导没有答应，他们是黑脸，可以吗？可以，你要让上面领导的领导当白脸。就是越高越白。 为什么让老板、主管当白脸呢？理由很简单，因为主要的目的是他位置高，考虑的周全，他口袋里东西多，拿得出来。而且大部分的老板，都喜欢当白脸。这叫做“恩出于上”。所以，很多采购、销售在最后签约的时候，请总经理来签约。台湾有一种说法，老板出来，手不能空的，得有一个“伴手礼”。他放不放是另外一回事。所以，你们如果当部门主管、主管、总经理，主管讲的话是原则性的话，而且主管一定都是高来高去，慈眉善目，从来不回答你的问题。跟庙里的菩萨一样，庙里的菩萨什么时候回答过你的问题？通常来讲，让他们唱白脸。但是，人家找我老板怎么办呢？A、B两个人在谈，A上面有A的长官，B上面有B的长官。上面唱白脸，下面这一部分唱黑脸，“下黑上白”，你是B，要找A的长官，这怎么办呢？你通过你的长官去找他，不要直接找他。如果上面一拍板，连回旋、妥协的空间都没有。 2、水平的管道是什么呢？根据参与谈判者在公司的功能和职务。比如说今天是研发部门，于是我可能对他的研发；是法务，对他的法务；是财务，对他的财务；是采购，就对他的销售。这有什么差别呢？研发部门你讲科研的语言，法律部门讲法，财务讲钱，采购讲事。不同的管道讲不同的话。有人说，我是研发部门出身，我现在当采购，可不可以？可以，你一人分两角。这有什么差别？我不知道各位你们的谈判案例能不能发展成一个“乘式”。 这上面有一张桌子，桌子上面利益，我们到底要什么东西，哪一些是你的必须得到的（must）？哪些是想得到的（want）？哪些是可以给的（give）？记住，今天你谈的东西不可能统统都得到。 如果今天你们谈东西有很多品项，比如有四个东西今天想要进到对方公司。可能这中间有非进去不可的，这就是我的must。这两个是很好，没有也OK的，叫want。是可以放的，就叫give。如果我让你自己排，你不能说这个给你，人家会说这有什么用。所以，我今天放给他，放给他看看。这是一个。如果你说没有那么多的东西。任何一个东西，都可以切成很多块。比如说