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富贵鸟服务目标：实现客户价值 王振明 现场PK 给王主管推销一款茄克 Ten end * * 客房的建造成本降了一半 人员成本由行业的25％－35％降至20％－23％ 不仅争取到了经济型酒店的大批顾客 还扩展了市场规模，从睡在车里的卡车司机和只需几个小时的生意人 最近统计：在法国的份额是其后5家的份额之和 总结：挑战传统价值曲线，创造新的客户价值曲线 Formula1 如何为目标客户提供独特的客户价值 文化上——高层第一推动客户价值文化 建立客户价值的企业核心价值观，总裁身体力行，第一推动！ IBM的历史，也是计算机的变化史 蓝色巨人，美国企业的象征 1982年到1985年，PC占据整个个人电脑市场份额的56％ 兼容机开始出现，但是“IBM的技术可以主导PC机市场，我们可以不理睬兼容机 ” 和微机有关的微软、Intel、Compaq、Dell因此而崛起 1992年，IBM亏损50亿美元，40万员工裁掉一半 原因：对客户不敬畏，不注重客户需求的变化 郭士纳上任后，IBM的战略由产品导向－客户导向 除了自己经常拜访客户，他下令对全球 350个高级主管说， 你们每个人对全球500大客户，要成为其中至少一个客户的伙伴 IBM的郭士纳——第一推动 执行上——接触点的精细化 接触点—客户最关注的价值点 事前、事中、事后 产品、服务、交货等 接触点——精