关键业务指标 Using KPIs (Chi)培训教案.ppt

关键业务指标 目标 本课程旨在让各位清楚: 为什么要用KPI 工作中使用怎么使用KPI 内容 KPI 影响着什么 KPI 的特点 KPI 的运用 - 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论 为什么要衡量我们的业务表现？ 确保实现公司的销量和利润目标 确保员工正确履行自己的职责 为决策提供信息 没有衡量，怎么进行管理 没有衡量标准，你无法进行管理 衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如: 财务的 效率 质量 (产品和服务) 什么因素影响等式中的收益这一边? 净价 销量 什么因素影响等式的成本这一边? 成份和包装 薪金 设备和车辆 建筑物 税收 什么是 K P I KPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程 任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中 例如 : 利润产生 简单公式: 毛利 = 净销售收入 - 材料成本 直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 利润 = 直接边际利润 - 固定成本 固定成本/变动成本 　 盯住产生利润的每个细节 营业所的责任 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 - 赊销比例/账期 标准就是预期要达到的目标 标准传达了期望 标准允许管理层: 传达期望 确立清晰的业绩指导方针 标准必须被写下来，得到传达和强化 跟踪系统的主要来源 SDS 及 SDS101 Margin Minder / Margin Minder101 手工报表 营业所经理/主任的关键业务指标 销售收入 销量 实际拜访数,订单数/计划拜访数 活跃客户数 销售执行(生动化/铺货率) 单点销量/一次订货辆 营业所经理/主任的关键业务指标 应收帐 设备管理 送货效率 线路退货率 101质量 以后的指标 单箱平均销售收入 总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益 销量 销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示) 用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果 实际拜访数,订单数/计划拜访数 实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 (Ｃ) 的比例 (A/C); 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟踪拜访效率 活跃客户数 活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月内有订货客户 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量 用途：衡量售点质量和线路拜访效果 活跃客户数 我们须更关心: - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么? - 新客户的订单量 活跃客户数 不活跃客户数 销售执行－铺货率 定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比 公式 ：A/B X 100% 可分每个SKU计算 用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果 销售执行－生动化 定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动 包括 ： 陈列 设备 广告用品 用途 ：检查销售执行和产品展示的效果 单点销量/一次订单量 单点销量定义 : 每月每售点的销量 分渠道的单点销量比较 按单点销量影响服务方式 直营/101配送/不直接服务 一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量 分渠道一次订单量 按一次订单量制定服务政策 用途 : 评估服务政策,考核其执行 应收帐 定义 ：因销售活动产生的债权金额 两个主要指标: - 应收账占销售额的比例 - 超期应收账占销售额的比例 用途 ：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理 设备管理 管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量 两个主要因素 : - 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B) 保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC - 分渠道的销量--资源投入至最有回报的售点 用途 : 考核设备投资回报的能力 送货效率 管理每辆车每天的送货量 每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B) - 应分开不同车型计算 用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本 平均每天每车送货量 线路退货率 每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B) 了解理由 - 销售的(不正确订单,价格问题) - 装货的(漏装,装错) - 仓库的(缺货) - 结算的(客户没钱) - 运输的(未按“服务窗口”送货,破损)