了解大卖场内部的谈判知识-中华讲师网讲解.doc

了解卖场内部的谈判知识 1.8 大卖场商品的价格结构 市场上各型零售店愈来愈多，在硬件、软件、服务各个方面都展开了激烈的竞争，其中以价格竞争剧烈造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项： 市场上商品商场营业面积供过于求，部分供应商或零售商为求生存而降低价格。 各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈，使非价格竞争的条件不受重视。 流通渠道日趋复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引客户购买。 关税逐渐降低，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。 商品生命周期缩短，新产品陆续出笼。 供应商进货奖励政策缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。 部分零售商经营不善或蓄意倒债，库存商品因而低价脱手。 地下经营者（如地摊等）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。 我们必须清楚的是商品的价值是指该商品本身具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需此商品，在他的经济能力许可之下，可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然被买走；反之则必然卖不出去，甚至降价也无济于事。 售价与成本 售价与成本的关系可简单地以下列公式表示： 售价成本毛利或加价 成本