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如何发展经销商和分销商厂家营销中心要发展经销商，区域经销商要发展自己的分销商，本文供营销中心业务员和经销商老板学习参考。一、发展经销商（分销商）的意义和目的渠道为王，得渠道者得天下，而销售网络最重要的渠道就是分销商渠道。发展分销商的意义主要在以下三个方面：1、渠道共享共赢；2、资金安全可靠；3、管理成本降低。二、知己知彼方能百战不殆1、了解企业战略了解企业的战略、企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。3、了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括返点）7）质量和价格三、寻找目标客户的标准1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。2、有资金没有网络实力的经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。3、没有资金但有先进的经营理念的经销商这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款发点货试试，这就不是选择的目标了。四、寻找经销商的方式1、网上寻找：微信、QQ、网站等等2、黄页寻找就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3、上门拜访就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。4、介绍法通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给与分销商实现共赢五、竞争市场调查1、目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销、区域销售任务怎么签。2、调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场、批发市场、零售商。了解产品在终端陈列如何、询问产品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、哪个经销商代理的产品在商超陈列占据优势。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。六、初次拜访时要传递和要搜集的信息1、传达的信息1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等3)公司在目标区域的销售思路4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）6)保证金政策7)公司的市场保护政策8)公司其它产品的基本情况介绍9）付款方式问题2、你要搜集或了解经销商的基本信息1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人、专职促销多少人5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主6)经销商操作区域：要求哪些区域、自己纯销哪些区域、分销哪些区域7)经销商现在操作的主要品种是什么、操作情况如何、如何操作的8)经销商对公司那个目标产品有兴趣、想操作多大区域、市场反馈如何9)经销商是否操作过同类产品、操作情况如何、该同类产品价格、代理政策、销量如何、有什么问题、为什么不做了10)经销商对操作公司目标产品有何要求七、经销商的主要问题及对策初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论、不反对，倾听、不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，如不能回答，则在第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。经销商的问题主要有：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？5、要铺货：“我的资金很难周转过