现代推销模式要点.ppt

（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。 2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键） （2）“结合”的方法 A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。 B、从结合的内容划分： 物的结合法。 信息结合法。 关系结合法。 3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。 证据的分类与取得 A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。 4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询问促使法。D、检查促使法。E、等待接受