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ROYAL 诺亚国际英语 培训市场项目建议书 未来发展战略的选择分析 识别和研究营销问题 识别和研究营销问题 收集营销情报→执行营销调研→分析营销调研数据 行业环境与趋势 韦博国际英语在攻城略地，分中心全国开花，华尔街英语、EF英孚教育两家机构也同样在不停的扩张。据悉，截至目前，韦博国际英语已经在全国开设了30多家分中心（目前已进入西安）。 国际英语教育研究协会（简称IEERA）授权韦博国际英语为其国际TESOL英语教师职业资格认证考培中心。国际英语教育研究协会（简称IEERA）是联合国认可的全球英语教育最权威的机构。取得“国际 TESOL英语教师职业资格证书”的人员将被纳入“国际英语专业人才库”，并获得向全球推荐其英语教师工作资格。 英语培训行业正一改“小、散、乱”的现状，进入“规范发展和快速扩张期”。而这个时期，只有形成自己品牌、个性化特征明显、管理规范、服务优秀、模式创新的培训机构才能成为领头羊。 继华尔街英语之后，市场上以白领为目标的高端培训机构相继涌现。这些培训机构面孔类似，比如课程顾问咨询、多媒体教学、外教小班授课等等。纷纷在城市商务区设立“据点”，建立自己的扩张版图。 华尔街英语全球教学系统将全面升级，更新后的教学系统使学员不管是在家、办公室、差旅中，全天24小时可随时随地学英语。 华尔街英语作为高端英语培训旗舰品牌，在做好个人培训的同时，企业培训占到公司营业额的35%。 高端英语培训市场之间的竞争，是培训的品质和培训质量的较量，英语培训面临的挑战主要有创造英语学习的母语环境，解决上班族和其他一些特殊人群的在学习上面临的困难等，为此，如何解决这些难题成立各高端培训机构想方设法竞争的目标。 市场机会分析－－市场规模 市场规模1——主要商务/商住写字楼盘企业入住情况 市场规模2——西安大学生 人+重点高中在校生 人 市场规模3——主要品牌英语培训机构在校生 人 需求预测（有培训意向的潜在客户量——可通过问卷调查统计） 当地英语培训市场增长情况（主要竞争力量的招生情况） 英语培训市场生源结构 采取一些相应的改进措施 细分市场：高中生/大学生时尚英语；80后财富新贵；企业中高层管理者；私营老板 媒体选择：报纸产生公信力；海报贴近造势；网络广告、电梯广告；直投DM 招生渠道：发展招生代理/住校代表；高校巡讲/巡展；校企合作；联合营销； 外围市场宣传与现场咨询实行量化管理，以提高宣传力度与咨询成功率。 产品改进：在市场调研基础上，进行产品策划、重新定位、细分、设计包装产品； 通过定量市场调研定义最核心的消费者价值和需求 ； 广告策略：品牌理念形象广告+产品分类广告+公关活动+事件广告+口碑营销。 竞争策略：对全国以及本地知名英语培训机构进行竞争调查，制定竞争战略； 引入产品/项目经理制，按照个体客户、团体客户、企业客户以及学生与在职划分 建立顾客满意度调查系统，提供高质量服务、价值和客户满意度，提高服务质量，追求持续的改进 顾问式（SPIN）营销+情境营销+体验营销+口碑营销+网络营销+数据库/关系营销 品牌定位与诊断 品牌定位存在的问题 1、品牌定位没有对目标顾客进行有效的市场区隔，只是简单的诉求“高端成人”与“成功人士” 2、与竞争对手相比，品牌定位没有形成差异化个性，在英语培训市场上难以被顾客鉴别； 3、品牌定位中没有提炼出“独特的销售主张”（USP）； 4、品牌定位没有进行人性化设计和亲情化营销； 5、品牌传播策略没有清楚地确定要解决的主要问题； 6、广告创意平淡，缺乏戏剧化的记忆点； 7、品牌定位模糊不完整——功能定位+文化定位+技术定位 品牌策略 品牌联手，联合营销 通过与其它品牌联手实现学校品牌形象的扩展和品牌价值的提升。这种联手往往是基于合作双方或多方的品牌共赢，因此也较容易得到来自合作伙伴和教育消费者的积极反馈（例如与高档健身场所、知名企业、重点学校等）。 品牌延伸，引入母子品牌策略 利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚，推动副品牌或其它品牌产品的销售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。 1. 子品牌主要是塑造产品特点和品牌文化形象。 2. 实行品牌的系列化与品牌之间的差别化，母子品牌齐头并进，使诺亚在客户心目中树立起实力雄厚的形象。 3. 母子品牌的实质，就是将品牌延伸的多样化与经营的差别化相结合而形成的市场战略。利用多个子品牌从功能、价格、包装、宣传等方面划分出多个市场，满足不同层次，不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业的母品牌的偏好，提高忠诚度。 4. 母子品牌策略的核心竞争优势就是通过不同的品牌定位，满足不同消费群体的需求，达到占领更大市场份额的目的。首先要做的是赋予新品牌不同的品牌定位，以便建立差异化。重点放在有市场吸引力和市场