营销技巧篇专用课件.pptVIP

基金营销交流 销售中的疑惑？ 非常努力，却总是销售失败？ 销售工作也有内在的规律性和循序渐进的过程 把握销售过程每个阶段的节奏感和控制艺术 以力胜人、以智取人、以情感人、以德服人 内容提要 寻找潜在客户 接触阶段 张弛有度，条理清晰 善于倾听，察言观色 通过客户的一言一行、喜怒哀乐和其他细节做进一步需求分析 对待客户不卑不亢 要说客户想听的，而不是自己想说的 接触阶段 善于发问引导，获取价值信息 讲解时专业、简明扼要 展示资料 掌控时间 展现促成 向客户展示什么---直指需求 产品特点：风险、收益、风格 公司情况：投资业绩、风险管理 投资：投资团队、投资理念 理财服务 及时促成 当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。 后续阶段 成交不是终点！----提升客户忠诚度和贡献度 定期沟通，表达关心，主动服务 和客户交流投资策略 帮助客户之间建立联系 正确对待和处理客户的抱怨 认真听取客户的反映和意见 建立客户资料库 潜在客户管理 关心提示 关心提示 联系方式 交流服务，随时随地 Call AAA 139******** BB 138******** CC 137******** * * 准备阶段 接触阶段 提问与 需求分析 展现促成 后续阶段 准备阶段 拒绝的种类 拒绝的本质 拜访的目的 开发客户的投资需求 拜访的理由 我的优点是什么 我们公司的优点是什么 我们产品的优点是什么 恰当的定位 我们站在客户的哪一边 我们和客户保持多大知识差距 我们和客户保持多大心理距离 如何看待拒绝 购买潜力大，但购买意愿相对不强，需要作大量公关工作，且竞争激烈 财务公司 在过去发行的开放式基金中，25％被保险公司买走 保险公司 对基金有较深入了解； 投资潜力大； 是开放式基金潜力客户群体； 但其将封闭式基金当作股票来投资，以获取价差为投资目标，而不是因为信任基金公司的投资能力而投资； 基金现有客户 back back 历史渊源：从业时间、运作情况、人员素质 价值取向：利益最大化、资金安全性 资金的稳定性：资金来源，资金量、周期 历史投资：新股、基金、国债、组合投资 投资收获：在投资上间满意与不满意的是哪些方面 投资决策人 关于公司 关于个人 风险偏好：流动性、风险性、收益性 历史投资情况：基金、国债，收益情况 投资理念：盈利预期；投资期间长短、止损观念 对不同投资品种的认知度 提问与需求分析 提问与需求分析 社保 企业年金 机构法人 （含QFII） 个人投资者 特 性 追求资金的安全性 及稳定性收益 有理财需求,但不够专业 强调方便简单 兼顾储蓄及投资的比较 注重收益，对市场敏锐度高, 强调资讯的专业性、及时性, 希望获得专业的贴身服务 back back 为什么要正确对待客户的抱怨 我们共失去了67位客户! 1 11 55 后续阶段 为什么要正确对待客户的抱怨 两个重要的比例 96％的不满意客户从不抱怨； 不满意而又不抱怨的客户中的91％再也不会购买你的服务。 后续阶段 潜在客户筛选 客户 宽进窄出，通过沟通，剔除筛选，保留有价值客户群。 每个时期保持一定数量的潜在客户。 持续销售——持续的潜在客户流。 后续阶段 宣传资料、研究报告、 小礼品和名片等齐全。 乐观不欺骗，客观不悲观 着装整齐干净 文明用语、语音、语调 坐姿、眼神、动作 衣着 礼仪 身体语言 携带物品 态度 销售中避免 批评对方 贬低同行 专业术语 源自内心的真诚赞美最能打动对方， 同时也要把握住“度”。 贬低同行不等于抬高自己，且会留下较差的印象，甚至可以给予同行适度称赞。 太多的专业术语易使人反感，且较难理解，通俗易懂是最高境界。 * * * *