商务谈判第六章.pptVIP

第六章 商务谈判报价与磋商 学习目标 1、了解商务谈判中的报价策略和价格磋商策略，并能 进行灵活的运用以争取最大的利益； 2、掌握突破僵局的策略，妥善处理僵局，确保谈判的 顺利进行。 第一节 报 价 一、报价的先后 1、预期谈判是你争我斗、各不相让时要“先下手为强”。 2、己方实力强于对方，己方先报价是有利的。 3、对方是老客户，谁先报价都一样。 4、一般惯例而言，发起谈判的一方先报价。 5、谈判双方都是谈判行家，谁先都可；对方是行家，己方不是行 家，对方先报价可能比较有利。 6、对方是外行，无论自己是不是外行。自己先报价比较有利。 7、按照惯例，卖方先报价。 第一节 报 价 二、如何报价 1、报价必须遵循的原则 ◆对于卖方，开盘价必须是“最高的”；对于买方，开盘价必须是 “最低的”。这是报价的首要原则。 ◆开盘价必须合情合理。 ◆报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 2、进行报价解释时必须遵循的原则。 ◆不问不答 ◆有问必答 ◆避虚就实 ◆能言不书 第一节 报 价 二、如何报价 3、对待对方报价的策略 ◆在对方报价的过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地 把握对方的报价内容。 ◆对方报价完后，不急于还价，要求对方解释。 ◆对方解释完后，针对报价，有两种选择： 一是要求对方降低其要价； 二是提出自己的报价。 第二节 价格磋商 一、还价前的准备 ◆实质性分歧 ◆假性分歧 分析后得出，若己方报价，还价的幅度应如何掌握；在其他各项 交易各项交易条件上所做的针对性报价的变动、补充和删减中，估计 哪些对方能接受，哪些又是对方急于讨论的问题。 ◆谈判的磋商阶段是指随着谈判开局阶段的任务的完成和议题的 深入的中心阶段，即指谈判开始到谈判终局之前，谈判各方就实质性 事项进行磋商的过程。 第二节 价格磋商 二、让步原则 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则 3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则 第二节 价格磋商 三、运用适当的让步策略 1、予远利谋近惠的让步策略 2、互惠互利的让步策略 3、己方丝毫无损的让步策略 第二节 价格磋商 四、选择理想的让步方式 0元 0元 0元 60元 60元 8 1元 -1元 10元 50元 60元 7 4元 0元 10元 46元 60元 6 8元 6元 20元 26元 60元 5 8元 13元 17元 22元 60元 4 22元 17元 8元 13元 60元 3 15元 15元 15元 15元 60元 2 60元 0元 0元 0元 60元 1 第四次让步 第三次让步 第二次让步 第一次让步 预定让步 让步方式 第三节 突破谈判僵局 一、谈判僵局的种类 1、从狭义谈判上的分类： ◆谈判初期僵局 ◆谈判中期僵局 ◆谈判后期僵局 2、从广义谈判上的分类： ◆协议期僵局 ◆执行期僵局 3、从谈判内容上的分类 第三节 突破谈判僵局 二、谈判僵局的成因 1、立场观点的争执 2、有意无意的强迫 3、人员素质的低下 4、信息沟通的障碍 5、合理要求的差距 第三节 突破谈判僵局 三、突破僵局的策略与技巧 1、从客观的角度来关注利益。 2、从不同的方案中寻找替代。 3、从对方的无理要求中据理力争。 4、从对方的角度看问题。 5、从对方的漏洞中借题发挥。 6、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。 7、有效的退让也是潇洒的一策。 8、除了以上所说的策略、技巧以外，还可以做一些事情。 本章要点 1、报价必须遵守的原则：对于卖方来讲，开盘价必须是“最高 的”；对于买方来讲，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原 则。开盘价必须合情合理。报价应该坚定、明确、完整，且不加任何 解释和说明。 2、进行报价解释时必须遵循的原则以及对待对方报价的策略。 3、谈判磋商阶段的主要内容包括：还价前的准备；让步原则； 运用适当的让步策略；选择理想的八种让步方式。 4、谈判僵局的种类和成因；突破僵局的策略与技巧。 综合练习 一、判断题 （ ）1、让步的最后阶段，一次让出全部可让利益方式适用于谈 判中占有劣势的一方。 （ ）2、商品的